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再谈中国式O2O:企业和商家需要规避的4个误区

2013.09.03


 

O2O闭环对于互联网和行业的真正意义

    昨天,在厦门,碰到前两篇文章的一个读者,他问我,为什么要偏偏写家居行业,而不选择我比较了解的房地产行业,其实不然。回归到开篇,对于所有的互联网行业从业人员、O2O运营人员、企业以及商家而言,实际的意义并不是我完成了一次闭环,而是必须对行业、O2O平台、互联网有深刻的理解,万变不离其宗。对于互联网从业者而言,是你了解行业的机会,能开发出适合行业的产品,而不是陷入让行业适应你的产品的误区。对于企业和商家而言,不管是任何O2O或者电商平台,你均能基于自己的体量,在互联网上将自己的品牌、产品利用平台,进行符合自己价值或者超越本身价值的售卖,获得商业收益。

    行业的O2O闭环实现是基于互联网社会化营销、口碑营销,互联网产品和平台是实现这一闭环的条件之一,但非绝对条件,再好的产品没有精准流量的转化,也是失败的。

    很多人,简单的把online简单的认为是线上展示,而offline简单的认为是线下体验和交易,互联网平台更加重视的是流量,而对于企业和商家而言,基于平台的流量转化非常重要。这里在一定的时期,就会出现冲突:大平台的流量来源构成非常复杂,由于KPI的考核关系,alexa排名及后台的流量数据非常漂亮,但实际有价值的流量是不够的。而企业和商家又不能获得精准流量,所以线上展示的效果一方面被分流,有效流量不能直接到达,转化率偏低,影响营销。故而形成恶性循环,造成平台的粘度低下,商家和真实用户不断流失,对于平台而言是重大损失,而商家也受到严重伤害。

    所以,尽管O2O平台提供了一定的展示机会,如果到达率和转化率不能支撑正常的售卖的话,这样的O2O闭环,虽然有偶尔的案例出现,但并不能支撑企业和商家的利润,也毫无参考意义。


误区一:O2O为了闭环而闭环

    常规的闭环手法:流量→ O2O平台→流量→线上商品展示→线上了解→产生意向→线上交易→ 线下产生购买行为。

    一般到这个阶段,我们认为这个闭环是完整的,所以,经常我们看到很多平台鼓吹自己已经实现了闭环云云。

    但是,这样低下的流量转化,虽然偶尔能成功,但缺乏更多行业的可复制性。这完全是一种为了闭环而闭环的错误做法,容易对行业客户产生误导,最终出现恶性循环:平台越来越水,收益不断减少或者根本0收益。

    这样的闭环非常有迷惑性,所以常见有企业和商家经常拿着大师的书和很多“干货”按部就班的来,最常见的做法是:大师说,每天要微信推送信息,要微博发多少条内容类似这样的教科书式的方法,O2O也是,所以,不要为了闭环而闭环。


误区二:O2O平台越多越好

    在互联网时代,对于企业和商家容易发生冲动。在面临各类电商和O2O平台的轮番轰炸,又经常看到大师们和砖家们的“干货”,看看听听都激动,想想感动,于是付诸行动。比如有大师鼓吹微信营销,于是就上微信开个账号。有大师说,微博又如何,于是又上微博开个账号。开始自己所谓的微博和微信营销之旅,在这前后,开了不下NN个平台的账号,全面开展O2O营销,因为在概念很火的时候,无论是团购、电商、微博、微信都号称自己是最好的O2O平台。

    于是,企业和商家交了很多钱,收益却非常少,走了这个极端之后,企业和商家对于各类平台,尤其对互联网人士都嗤之以鼻,认为被严重欺骗了,互联网都是骗子。

    这里要说句实话:现在部分平台或者相关从业人员是到提高素质的时候了。

 

误区三:O2O可以托管代运营

    现在,很流行托管,最常见的微博和微信营销涌现出了一大批互联网以及公关公司参与,每个月收费从一万到数十万不等,显然,这个是基于平台收费的又一大陷阱,原因非常简单。这类代运营或者所谓电商代运营,因为专业度原因,很难解决实际的问题,多是利用的信息不对称,获取短期收益,俗称快钱。

    O2O作为当前比较火爆的所谓电商模式,确实光彩艳丽,但实际上,并不是特别神秘,多年前,国内其实早已实现了O2O闭环。只要基于对行业的理解,做好社会化营销的关键环节,自己的团队比代运营团队会更加专业。


误区四:O2O平台可以解决所有问题

    很多企业和商家,在利用O2O平台做生意时,碰到一些问题,就希望平台帮忙解决。这里分两种情况,一种是平台根本不能解决的,例如保证转化率。另外一方面,又有一些看似能解决的,却不会解决的问题,例如出现了负面信息怎么办?删?

    这个误区,其实依旧是犯了过度迷信的错误。现在很多平台初期为了吸引行业用户进驻,开出了很多利好,也做了很多精美的条件引诱,当你入驻了之后却发现根本不是那么一回事,  比如现在大规模封杀账号、拖欠货款等等悲催的情况。

    而对于营销而已,产品的转化率,在O2O环节中,也不是完全依赖平台解决的。就目前国内众多平台的实际情况而言,严重缺乏对行业用户的支持和服务。

 

O2O合格闭环的关键:2字背后的终极奥义

    O2O的好处不言而喻,互联网是个虚拟的社会,拥有广阔天地,因为原有的传统商业的空间被打破,小商家也有可能创造销售奇迹。


    现在这个年代,电脑越来越小,手机越来越大。目标客群的消费习惯不断改变,如何打动消费者,让他或她能产生针对你的购买行为?所以,O2O中大家更重视了Onlin和Offline,却忘记了中间的2字,就是to!


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