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找不到海外买家?那你一定要了解这5种渠道!

2013.09.02


    最近一份中国外贸企业最关心的问题调查表中,我们发现,中国的外贸企业最关心的问题就是:如何找到海外的买家,或者是自己产品的潜在市场区域应该在哪。其实,在互联网上,也能看到各种教你如何搜寻海外买家的方法,但这类文章一般内容都非常抽象,无外乎教你如何通过搜索引擎的高级搜索,以及如何优化你在B2B平台上产品设置等。对于一些对互联网,搜索引擎技术不是很懂的人来说,其实还是蛮难下手的。

    国内大量的中小型外贸企业的老板也常常会有这种困惑:我们也花了大量的时间,金钱,人力去参加展会,投资了各种电子商务平台,开发出了自己公司的营销型网站,但是获取的买家或者询盘数量还是非常有限。我们的目标客户到底在哪里?我应该如何找到他们?哪些渠道或者方法是我应该采用的?

 

我们要钓鱼,就首先要明白鱼在哪里!

利用5种渠道挖掘海外买家信息

    通常我们能够获取海外买家信息的地方不外乎展会、电子商务平台/网站、业务操作过程、客户宣传方式、供应商宣传方式、第三方报道与宣传和市场上的专业信息公司这5个方面。

    展会和电子商务网站/平台设计的内容比较广泛,我们在这里就不展开了。我们重点说说后面5种发现客户信息的渠道:

    1、在我们自己的外贸业务操作过程中:某个已经成交客户的信息对外披露的环节包括:本公司的合同;本公司以前接收到的询盘,比如询盘电话、询盘邮件等;本公司收取外汇和交单的银行记录;本公司的报关代理公司的业务记录;本公司的货运代理公司的单据;海关货物出口记录;客户的海关进口记录以及客户的代理清关公司等。

    2、海外买家自己的宣传中:可能以如下方式披露自己的信息:客户自己的网站;客户在各种媒体上(包括行业杂志、报纸、网站、综合网站,有的还包括广播、电视和户外媒体)做的广告;作为各种会议、活动的赞助商,特别是行业内的会议等。

    3、同行或者其他关联供应商为了增加自己的知名度,作为一种营销手段,会把自己的知名客户披露出来,以增加别人的信任度,所以客户信息也会出现在竞争对手的网站、竞争对手的公司手册以及媒体对竞争对手的报道中。

    4、国内外的第三方报道与宣传中也会出现一些和目标客户紧密合作的宣传。这些合作伙伴主要包括和你公司产品同系列或者互补型的供应商(包括行业展览举办方),他们也可能在行业网站、展览公司网站、参展商名单或行业杂志内披露。

    5、专业的市场信息公司收集了很多企业信息,这些信息有国际知名专业名录、类似黄页的区域型国内公司名录、贸易机构或者商会等政府机构出版物,有些还会有综合贸易信息网站、行业网站以及国际性的行业信息情报与市场研究公司、目标客户所在国的市场研究机构等。

    综合以上海外买家的信息来源,制作了下表对这些信息来源的优缺点做一个评价:

 

 

选择主要渠道获取有效的海外买家信息

    以上这么多的信息获取渠道,很显然有些部分是我们平时难以获得的甚至是非法的,比如竞争对手的银行记录。有的渠道获得的信息也不完整、没有实用性,比如部分竞争对手网站或者年报。因此,企业在进行渠道的选择时,要注重选择主要的渠道,辅以次要渠道,使信息更加全面、权威、有用。

    公司以前收到的各种询盘中,有部分客户可能没有得到重视或者留意,以致这部分客户资源流失了。那么认真整理这类信息是既现实又有效的办法。另外,这也提醒企业对各类新客户的来电、传真和邮件一定要有记录,公司要有专门的客户数据分析人员,定期整理更新和分析潜在的机会。这种方法能够提供较多的A类、B类和C类客户。

    目标国家市场海关数据海关数据提供的全部是A类客户。这种资料可能是国际贸易中最有用的情报,因为它能比较全面地包含该国的进口商信息。不仅如此,每个进口商的进口数据、进口频率甚至联系方式都有,是不可多得客户信息资料。这种数据无疑是中国出口企业开发国际市场过程中不可多得的情报信息,帮助其彻底了解目标国A类客户的完整名单,以及采购的数量,金额,频率,目前的供应商渠道等等最重要的数据。根据这种数据,出口商不仅掌握了买家信息,买家的供应链,买家的采购偏好,甚至该国市场的整个进口情况都能摸得比较透彻,从而可以更好地开拓市场和优化客户结构。一句话:海关数据不但能给你带来买家,更是好买家。

    其他专业国际贸易信息整理机构整理的进口商与公司目录这种目录具有比较高的可信度,因为他们不仅长期收集这类信息,而且会不断更新、更正,还会考虑使用者使用的方便程度,所以信息的准确性和实用性也是很高的。目前市场上历史最悠久的公司是康帕斯(www.Kompass.com)。康帕斯公司是起源于欧洲的一家专业企业信息公司,目前已经有60多年历史。包括北美制造商名录和欧洲制造商名录,这些渠道的客户以A类、B类和C类为主。

    除了以上几种方式外,比较专业和可靠的客户信息来源是各种行业的专业网站。行业网站收集了行业里著名的进口商、分销商和批发商。如果你的企业是化工产品出口商,则你可以到化工行业网站去查询客户信息资料。各个行业都有自己的行业网站,企业要做的就是把这些行业网站找出来。这种方法提供的1、2类客户比较多。

    综上所述,利用好这5种渠道中的1-2种,相信你的外贸之路将会变得比较顺畅,如果再结合你的产品和传统的外贸推广经验,相信你一定能走上外贸的的康庄大道。

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