卖“单品”还是卖“组合”？五大零售商案例告诉你：这才是销售的增长密码

Dollar Tree在最近的财报数据显示，Dollar Tree一季度客单价增长了4.5%，公司将其归因于“商品组合的持续演变、多价格策略的扩展以及为客户提供更广泛价值选择的能力”。

其中一个关键的消费行为模式：客户通常因季节性需求进入商店，特别是在节假日和庆祝活动前后。一旦进入商店，就会更广泛地选购日常类别。内部数据也显示，扩展的多价格商品组合为玩具和饮料等日常类别带来增量增长。

Costco去年秋季推出30美元抱枕套装活动。套装包含两个20×20英寸枕头和一个14×20英寸枕头，三款不同配色可选。一位消费者评论道，高端商店中类似尺寸的抱枕通常每个约30美元，Costco的套装价格“非常划算”。这种通过组合实现“量大价优”的做法，正是Costco吸引会员反复消费的核心手段之一。

宜家在组合销售上走的是“场景化”路线。宜家的“节日礼遇套组”包括“温馨晚餐组”（盘子+烛台+桌布打包折扣30%）、“小窝升级包”（收纳盒+灯饰+靠垫一组搞定客厅氛围）、“浴室焕新组”（环保材质地垫+毛巾+置物架组合特惠）。

梅西百货近年来将“礼品套装”（Gift Set）和“独家系列”（Exclusive Collection）作为核心策略。在去年圣诞节来临之前，梅西百货推出”百大节日礼品“活动。在节日促销期间，梅西百货的节日商品系列涵盖了降临节日历、羊绒毛衣、珠宝、美妆和香氛礼品套装等丰富多样的选择。

 

 

今年3月，坐拥200多家门店的印度家具零售商Royaloak Furniture推出了覆盖多个房间的捆绑家具套餐，综合价格低于单品单价。该活动分析师指出，“捆绑销售正成为印度有序家具市场的常见零售策略”。“一整套家居解决方案”的整体输出，精准击中了中产阶级消费者一站式配齐的刚需。

 

 

 

梳理五大零售案例能够发现，这些零售商的组合销售设计均立足顾客一站式采购需求，不靠单纯降价，通过产品组合搭配挖掘增量价值。那么对于供应商来说，如何顺应客户需求做出改变：