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Two's Company独家分享：美国市场新变化与采购新标准
2026.05.12
第53届JINHAN FAIR于4月21-27日在广州保利世贸博览馆顺利举办，期间我们邀请到美国知名进口商、JINHAN FAIR大买家Two's Company总裁Tom Gottlieb先生进行了一场精彩的沙龙分享。Tom先生结合最新的行业数据与丰富的采购经验，为我们带来2026美国家居市场趋势解析、对供应的要求变化等核心内容。
让我们一起来回顾一下本期内容！
↑第53届JINHAN FAIR主题沙龙现场
Tom认为，2026年的美国家居市场整体表现为“稳定——但具选择性”，其主要体现在以下三点：
·需求现状：消费者仍在消费，但决策更审慎。
·驱动与限制：房屋周转率改善，但高借贷成本构成限制。
·两大并行趋势：电商持续增长，合规要求趋严。
这种转变的主导者是两股核心力量——由Z世代与千禧一代引领潮流走向，而拥有更高住房率的X世代与婴儿潮一代则贡献了主要的消费购买力。
人群结构的更迭则驱动了审美趋势的变革。美国消费者正在远离极简主义，转向追求感觉：更个性化、更有层次感、更具表现力的家。Tom认为，未来的流行趋势将聚焦于以下几个方面：
功能之美
Tom用一段话精准概括了2026年的家居理念：“少些完美，多些个性。少些搭配，多些甄选。少些一次性，多些持久。”
Tom强调，买家与供应商的对话已经发生了根本性转变：过去是问“你们能生产吗？”现在则是问“你们能证明吗？”
如今，评估供应商的标准涵盖了：质量、可靠性、合规性、可追溯性、测试验证、文件记录以及道德标准。目前大型零售商较关注的关键文件要求包括TSCA第六章合规性、《雷斯法案》申报(APHIS)、加州65号提案标签、CPSC检测和电子备案等。除此之外，还有三大新兴要求：
·可持续性与透明度：FSC认证材料、再生原料、可追溯性等已成为采购筛选基本标准。
·耐用性：“买得更好，买得更少”，产品寿命更加重要。
·数字化准备：产品必须呈现高质量视觉效果，并在线上渠道讲述引人注目的故事。
Tom分享了几大零售商是如何在复杂的市场环境中保持竞争力并实现增长。（向下滑动查看案例详情👇)
案例一：
Williams Sonoma/Pottery Barn/West Elm/ GreenRow
• 多品牌战略
• 强大的全渠道整合
• 可持续发展驱动的系列
Williams Sonoma是一家提供优质家居用品的全渠道专业零售商。其增长战略以核心品牌、企业对企业业务和新兴品牌为中心。强调其产品组合服务于不同的类别、审美观和人生阶段。
实现增长的重要原因：
• 不依赖于单一的风格或单一的客户。
• 运用多品牌架构来迎合多种设计品味。
• 将门店、电子商务、产品目录和客户数据连接起来。
• 正在投资以可持续发展为主导的产品故事，例如GreenRow，该系列使用可持续材料和低影响制造工艺，包括负责任采购的亚麻、棉花、木材和回收材料。
经验总结：在美国市场，规模越来越大程度上来自品牌细分+渠道整合+强大的内容+信誉良好的可持续发展。
案例二：
RH (Restoration Hardware)
• 高端定位
• 沉浸式零售环境
• 强大的编辑式叙事
RH的公开文件显示，其战略是继续提升设计和质量，并通过最近的Sourcebooks推出了公司历史上最多产的新产品系列。它继续押注于在主要市场建造具有建筑地标意义的展厅。
实现增长的重要原因：
• RH销售的是向往感，与家具本身并重。
• 即便市场放缓，差异化的产品与展示仍能支撑高端定位。
• 利用编辑式叙事、沉浸式展示和统一设计语言，为其定价策略提供了有力支撑。
经验总结：
高端策略可行，但关键在于构建完整的品牌世界，而不仅仅是销售单一产品。
案例三：
Arhaus / IKEA / Wayfair
•Arhaus 的核心理念是家具和装饰品应负责任地采购、用心制造并经久耐用，其设计和采购直接来自技艺精湛的工匠和精心挑选的制造供应商，并拥有部分本土软垫家具生产能力。
•IKEA 要求使用FSC认证或回收的木材。
•Wayfair 要求供应商符合法律、道德和可持续的商业标准。
这些案例共同展示了同一市场真相的三种不同体现：
• 工匠/故事主导的采购
• 系统化的负责任材料采购
• 平台驱动的供应商治理
经验总结：
现在的供应商选择关乎信任、文件资料和可重复性——而不仅仅是成本。
↑Tom与参展企业交流对接
“美国家居市场仍然充满机遇——但这是一个更有纪律性的机遇。”为此，Tom为想要在美国家居市场长青的供应商提供了六大建议：
让产品脱颖而出，工艺与原创性至关重要。
追求高效——在每个价位段都提供卓越的感知价值。
尽可能使用环保材料，减少包装浪费。
提供安全的工作环境并具备环保意识，透明度是互信的基石。
在美国的市场中，质量胜过低价。
为您的客户提供文件支持和合规准备。
如果您也有意向与JINHAN FAIR大买家Two's Company及更多美国买家对接，欢迎与我们联系！
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