如何应对买方提出的延长付款账期和取消合同？

这两个问题再难，也要梳理。眼下贸易正发生着一个急速转换：从之前大家做不出订单求延期，到现在的老外卖不出订单求延期（取消），双方的焦点矛盾从供应侧转到了需求侧。这也是贸易形势在三月最大的转变，可谓急转直下。

如何应对好延长付款账期和取消订单，是一个硬核难题，我感觉和济街有一点责任谈一下建议。大家也海涵，此文未必教科书式意义和全面，只是其中有那么1-2点您觉得提供了思路或形成了统一意见，就算发挥了作用。

严正申明，全篇不代表任何机构意见。

先谈延期付款：

1、延长付款账期分为追溯过往已发货物（未到收汇期）和接下来将要发送的货物，两种。近人情的，不追溯过往，同时延长账期仅2-4周；不近人情的，直接通报付款系统帮你都改好了，延长可达2个月或直接180天付款日不等。首先尽可能避免追溯过往的结算变更，也避免触发更多既有应收账款保险的修改（存在无法修改及覆盖的可能）。

2、如果不接受买方的延长账期请求，会面临新订单无法放行和订舱绑定的，企业出于已做货物更显而易见的“损失”，大概率需被迫接受账期延长请求，但建议不一定书面修改合同。

3、尽量让延长账期成为一个博弈的事情和过程，不建议第一时间即刻给予同意，至少首先表明自身现金流受疫情影响也很紧张，同时工厂欠款更是最多1个月左右，何来强大的能力给予买方支持，让买方感受到自身的压力和可能的供应链风险。回合数必须大于一。

4、以此换取时机查看其它供应商的回复和买方的反馈（也可以通过暂不回复邮件，换取时间），同时勿轻信买方言述其它供应商都已同意。同期，换回时间期内与信用保险机构积极沟通可能解决方案。

5、视买方既往付款账期和历史信誉表现，给予不同的方案接受倾向。对于原先付款及时且账期普遍在30-60天AFTER B/L DATE的客人, 更容易接受延长请求，对于历史已采取90天甚至150天结算的客人，则“抵抗”程度提高，赘述历史已给予买方最好铺货条件的支持，列举其它同行付款条件本在你之下。同时，极力避免一类买方只是一味跟风从众，压榨式附送延期邮件。

取消合同：

1、基本属无力之举，且回天乏术，但不排除考虑部分季节性订单或常规订单主动以折扣价换取发货，以替换Pending时长不确定、风险无法锁定的情形，很多操作项下，以发出货、发出货、发出货作为更优的行动指南（此应急行动尤针对已做完货物）。同时，减少工厂下单力度，对于暂不取消订单，且手头仍有大量订单的企业，更需审慎考虑下单力度，严重加强双边订单交流。

最后，补充几点Tips：

1、外贸合同尽量签署CIF/FOB，让船舷过界成为不确定风险增多的前置屏障。

2、接收LC或预付款会是更完美的操作选项，哪怕牺牲部分利润选项。

相信大家可以，也最终可以走出阴霾！让我们一起共度时艰！

来源：贸易和济街