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注意!美国买家最反感的5种供应商

2017.02.15


 

要想获得买家青睐不易,但是由于某些原因招致买家反感可能是分分钟的事。美国专业买家 Corolla 以其多年的采购经验分析海外买家最反感的供应商。

 

 

类型一:报价后不能兑现价格

在向中国工厂询价时,Corolla 的公司一般都会要求注明报价有效期。然而,她在过去几年接触的不少工厂,往往在保证的报价有效期内无法兑现原本报价的价格。他们会给出诸如汇率变动、原料上涨、劳动力成本增加等理由。

既然已报价,并提供了报价的有效期,就应该履行所报价格,因为这体现的是一种商业信誉。

 

公司需要一批 USB 产品,总价值大概 70 万美元。一家工厂提供了报价,但价格非常高。当时,她很认真地给这家工厂回函说明其价格太高,如能降低 50%,其公司可确定将订单交给他们。工厂的业务人员很快就回邮件说没问题。她不放心,再发一封邮件过去确认,工厂业务员也很快又回函确认了。

 

第二天,Corolla 让同事去找这家工厂,并向其索要 PI。然而让她感到诧异的事情发生了:这家工厂业务员说,那个价格是开玩笑的,连成本都不够。一种被愚弄的感觉让 Corolla 很生气,工厂对报价是应该负责任的,怎么能开玩笑呢?于是,她将这家工厂的资料报给了不少美国相关专业协会,让美国买家都拒其千里之外。

 

 

类型二:小单不做大单做不来

买家对一些新认识的供应商,一般都会从小单做起,如此才可确认工厂的信誉、配合度、产品质量等。这些都没有问题之后,才会给其下大单。

Corolla 表示她很少会给一个自己完全不了解的工厂下 5 万美元以上的订单。此前,其公司采购一批帐篷,第一批订单只有 250 件,货值大概在 1 万美元左右。找了不少工厂都觉得订单太小,完全不配合。工厂 A 甚至说,这么小的订单打电话都是浪费时间,他们只做大单子。后来,找到一家宁波供应商 B,价格不错而且工厂配合度很高。

 

不久后,客户的需求追加到 15,000 件,但货期很紧张,交货期 45 天。B 工厂很诚实地说,他们一家工厂生产太紧迫,需要另找一家工厂分单。于是,Corolla 又去找了此前那家“只做大单的工厂”A,让他供应 5,000 件。然而,A 工厂却说 5,000 件需要两个月才能交货。对于 A 工厂这种小单不做大单做不来的供应商,买家是永远不会青睐于他们的。

 

 

类型三:对客人万分猜忌

美国也有一些经常“欺负”供应商的小公司,有些甚至搞诈骗。但是,绝大多数美国企业都是有信誉的。

在 Corolla 接触的一些中国工厂中,也有不少怀疑其公司是骗样品的。有一次,在美国的下午时间(中国周五早上时间),Corolla 在网上找到一家中国工厂有其需要的产品。由于客户催得很急,所以希望这家工厂在当天就把样品通过 Fedex 账号快递过来。这是一张数量多达 70 万只的订单,而 Corolla 一定要在美国的周一拿到样品。这种客人很急的订单,一般都很快会下单给工厂生产。

 

然而,这家工厂却非要 Corolla 预付样品费预付 40 只无纺布袋子 100 美元的样品费。工厂给的理由是,怕 Corolla 只是骗样品的。跟工厂好说歹说,告诉他们自己会在银行开门之后就立刻汇款过去。虽然很郁闷,但这种样品又刚好只有他们才有,找其他工厂马上生产,周五也出不来。没办法,Corolla 只好请她在中国的朋友,从中国工行给他们汇人民币,终于让他们把样品快递过来。

 

Corolla 在美国周一拿到样品,周二就让客户确认了订单。不过,她并没有给这家温州工厂下单,而是另外找到了一家在厦门的工厂,把这张订单托付给他们生产。

 

 

类型四:电话邮件不讲礼貌

买家和工厂打电话时,最受不了对方接起电话就是一句:“喂,你们是干什么的?”,让人听起来感到很不舒服。

Corolla 建议工厂能对所有总机接线员,或者专门接电话人员进行培训,用礼貌用语接电话。比如:“Hi, this is ABC company, may I help you?”另外,由于电子邮件读起来比较僵硬冰冷,所以她也建议大家在写邮件时尽量用礼貌用语。比如:不用“Can you……”,而用“Could you please……”或者“Will you be able to……”;不用“I want to……”,而用“I would like to……”;不用“I need you to arrange this for us……”,而用“If you could help us arrange this, it will be deeply appreciated”, 如此阅读起来会感觉好很多。

 

 

类型五:对生产工艺一知半解

如果连对自己产品都不熟悉,那他就不是一个称职的业务员。

在采购时,Corolla 一般会问业务员产品的生产工艺、流程、材料等方面的问题。她对产品了解得越全面,对她的客人就越好交待,销量也会越大。因为每年都接触不同的新产品、新工艺,因此,Corolla 在很大程度上都依赖业务员给她解释不懂的东西,而如果业务员自己都一知半解,那信任从何而来呢?

 

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