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外贸报价你真的会了吗?

2015.01.09


作为外贸业务员,你真的会报价吗?如何避免机械化、投机式的报价?有哪些新颖的报价方式值得你学习?  外贸达人与你分享。

一、 新颖的报价方式
1、 对比式报价单
顾名思义就是将本公司的报价和其他公司的报价放在一起,让客人进行比较,但一定要选对参照公司,最好选择本行业的龙头企业进行参照,再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。为什么要选择龙头企业?很简单,提升公司形象!


2、 图片式报价单

这个重点推荐,有图片就会一目了然。其实就是将产品名称、型号、价格、包装等重要内容附在产品图片上,让客户在看到产品图片时也同时看到价格,价格和产品图片对应在一起,相信肯定能给客户留下深刻印象。 给大家介绍一种比较好的处理图片的软件:光影魔术手,可以给产品图片加漂亮的相框。


3、 分析式报价单

通俗点就是从同行那获取重要信息,转变为自己的,这就需要大家发挥聪明才智了,做到既得到想要的信息,而又不得罪人。


4、 分割式报价单

举个例子:Nokia N96(Net Price) $500 FOB Shanghai
Above price including all following items:
1. Charge: 价格
2. Travel charge:价格
3. Ear charge:价格
4. Battery:价格
5. Leather pouch:价格
6. Hands free kit:价格
7. Micro SD & 8GB Memory Card:价格
8. Bluetooth headset:价格
这就是分割式报价单,将价格来源写清楚,让客户一目了然。


5、 还可将报价单翻译成客户的母语

我们平时看书的时候都喜欢看中文的,我相信看英文的也很多,但英文总不如自己国家的语言看得更直白明了,同样的道理,对于那些英语不是母语的客户,如果收到一封他自己国家语言的报价单,想想他会有什么反应呢!


二、 如何定价

主要介绍了以下几点:
1、 因人因地定价——市场价格信息来源,销售价格控制等
2、 客户关注点——合格率、产品性能、质量控制、产品研发、工厂环境等
3、 付款方式


三、 怎样报价能吸引客户

1、 高价留尾——西欧式报价,主要是第一次报高点的价格,有利于后来的讨价还价,这样的报价能吸引中高档客户。 老板报的价格永远会比员工报的价格低,这是永远不会变的硬道理,因为在报价的时候一定要给自己留后路。
2、 低价留尾——日本式报价,主要是第一次价格就报的低点,但规定一个比较高的起订量,或者交货期尽量长,或者100%前T/T, 这类报价主要是吸引对价格敏感的客户。


四、 讨价还价的方式

1、 价格让步式
(1) 产品组合式
第一步:引发客户兴趣——A产品报价15美元
第二步:发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格
第三步:客户犹豫不决,并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价
第四步:客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出,成交


(2) 虚实交叉式

第一步:客户非常感兴趣——报价$15/PC,限量为单价的15%
第二步: 非常感兴趣,但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%,其余报$20/PC
第三步:客户不满意,继续讨价还价——$15/PC占30%,其余报$20/PC
第四步:满意成交,如继续合作——$15/PC 占30%,其余报$20/PC
举个商场搞促销的例子,也许大家会更容易理解:
我们经常会看到商场搞大型促销活动,提前打出的宣传是:某某品牌的电器原价1999元,促销当天前20名的购买者将以1元售出,于是大家蜂拥而至,可是听到的结果都会是已售完,试想真的是以1元的价格卖的吗?商场完全可以安排公司员工装成顾客的样子规定的时间内将这些电器拿走,商场打出这样的牌子只是想吸引顾客,既然来了,看到其他的打折商品,也会心动,不想白跑一趟,或多或少都会买些东西走,既然商场可以这样做,我们为什么就不可以呢,合理的方案也会达到预想不到的效果。


(3) 梯度条件式,包括:

A:价格数量递进,根据客户采购数量报价
第一步:新客户,合作第一单——以20美元成交,合作。
第二步:动心价格:加大合作,累达一万件——19美元,保持合作
第三步:配合度越来越高,继续合作——累达二万件——18美元,保持合作
第四步:忠诚的客户,采购范围扩大到新品——累计三万件,15美元,卖出新品。
B.价格条款递进,根据客户付款方式报价,就是根据客户的付款方式决定价格

(4) 漏斗探底
什么是漏斗探底,顾名思义,漏斗的开口处比较大,越往下越小,就像我们和客户讨价还价,刚开始双方价格差距很大,经过商量,越来越小,可是漏斗到最后也是合不上口的,如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上,谁都不肯让步怎么办呢?这时候我们可以运用上面的虚实交叉式,还可以邀请客户来厂参观等,总而言之,不能就这样僵着,否则就真成了漏斗,永远统一不到一块了,也不能放弃不做了,那前面的努力岂不是白费了,反正是想尽一切办法,做成订单。
2、 策略让步式,主要包括:
A.时效性折扣(1month)
B.数量折扣(quantity discount)
C.年度折扣(turnover bonus)
D.库存折扣(2%for cash)
也许大家会说,我们都是按照订单生产的,怎么会有库存呢?我曾在福步里看到这样一个故事,一位业务员的一批货在出关之后遇到进口商政策发生变化,买方不敢再进口这类产品,可是货物已在海上,运回来的话,来回的运费、进出关费、保险费等加起来已经超过了货物本身的价值,不能运回国,在这样紧急的情况下,该业务员赶紧联系其他对此货物有意向的客户,最后将目标锁定在两位客户身上,一位是A客户,一位是B客户,她先给A打电话,说她现在手上有一批货物,由于什么什么原因(当然不是真的)现在要急于出售,B呢已经打电话给我了,说想要购买,以多少多少的价格,而我呢对你的印象比B好,也知道你需要这批货,所以想卖给你,价格是多少多少,然后再胡吹海宣一通,给A打完电话,该业务员又给B客户打了同样的电话,就这样经过来回几个电话,她处理掉了这批棘手的货物,只比预计的损失一点点。
E. 佣金折扣(commision)

其实介绍了这么多种报价和讨价还价的方式,最重要的还是和客户沟通,在和客户的沟通中能更多地了解客户的心理,掌握客户的购买行为,这样在以后的合作中也就能报出一个更合适的价格,留住客户。


来源:敦煌网 




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