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“我的跨境电商之路”NO.11:俄罗斯团购,Jenny公司一天卖2500单

2014.04.04


   前段时间,我们一直在聊跨境电商新兴市场,俄罗斯成为很多人眼中的香饽饽。的确,这个拥有1.4亿人口的国度,电商发展还不成熟,被看好是情理之中的事,其中就有Jenny。

   从事外贸箱包业务的Jenny,就职于温州一家工贸公司。大家都知道,温州的箱包行业很成熟,产品知名度也很高。Jenny的公司早年主要从事B2B,而通过速卖通转向B2C也是去年年初刚开始的事。尽管才刚刚起步,但已经发展得很不错,甚至当地的媒体都有进行采访报道。

     对于速卖通的卖家来说,没有经历过大促算不上真正的成长。Jenny就狠狠地经历了去年年末的1202大促。

俗话说,兵马未动粮草先行。未雨绸缪的人一般都能成大事。在距离1202大促还有一个月的时候,Jenny公司的全体员工就开始为大促准备,而他们着重看好的就是俄罗斯市场。

   据Jenny分析,俄罗斯买家的收入一般都比较低,英文水平不高,平台上90%的买家都是个人购物。同时,俄罗斯人还追求时尚华丽,对热销品、新品以及促销优惠等信息特别敏感。所以,他们在关于选品和定价的前期工作上花了很多心思。除了依靠性价比高,能够吸引眼球的商品之外,给予的折扣也要空前绝后,让客人有一种物超所值捡到便宜的感觉。当然了,毕竟俄罗斯人的英语水平比较差,所以相应的产品描述和配图文字也要采用正规化的俄语,让买家在第一时间有宾至如归的感觉。

  不过话说回来,相比普通的速卖通小卖家而言,Jenny公司算得上“财大气粗”。因为尽管当时处于俄罗斯的购物高峰期,当地人的消费能力很强大,但由于他们有自己的工厂,备货十足,因此面对强大的俄罗斯团购市场也可以不慌不忙,应对自如。在保证品质的情况下,出货也能够准时,这是很多小卖家办不到的。

   前期准备工作就绪,接下来就是充分发挥平台营销。Jenny说,一方面,要通过营销邮件的批量发送,对老客户进行彻底的跟踪,让店铺流量和转化率不断提升。

     另一方面,要让业务员仔细研究数据纵横,找出潜能产品,利用数据更深层次了解俄罗斯市场动态,实时跟进。说到底,团购的最大魅力在于通过人气的吸引带动店铺其他产品的销量,这也是关联销售的意义所在。

     最后,也不能忘了售后的跟踪到位。简简单单的一封邮件,同样会让客户觉得不虚此行。

   通过这三方面的准备工作,去年的1202大促,Jenny公司在刚过零点的5分钟里就成单400个,10分钟后翻倍达800多个。所有的业务员都卯足了劲在回复留言、站内信,在不同时间段用不同的邮件进行催款。Jenny说,团队的组建,流水线式的工作模式,岗位聘任制,把每个人都放到最恰当的位置,有的放矢。阿里助手软件让很多不可能变为可能,统一留言,统一发货,统一催款,统一导单,客人信息归档,让很多繁琐,很多人工操作都变为机械性统一操作,减少了人工投入,减少时间,减少了出错率,让纠纷减少,让发货及时,让业务员有更多时间放在营销。前期让所有都做得尽善尽美,全体员工在等待黎明,等待奇迹,毫无怨言,因为他们看到,订单在不断上升,公司的B2C之路步入正轨,同时也感叹俄罗斯人的团购力量之强。据她介绍,仅1202当天,公司的营业额就超过1.5万美金,销量达2500单。在速卖通包行业中位列第一。

   通过去年年底大促,Jenny总结说,俄罗斯的购买能力很强,而中国产品恰好比较实用,在价格上也有优势,他们更热衷于中国制造,这也为中国的商品提供了很大的市场空间。就目前来看,俄罗斯团购还仅仅处于初级阶段,随着不断的改进改良,它的趋势肯定势不可挡。

  尽管团购活动让Jenny的店铺流量上升,但同时也发现很多不足。比如,要按层次定价,按性价比定价,款式要多样化,要不断的推陈出新。接下来,他们把重点放在价格、品质和服务上,三者缺一不可。

    除此之外,Jenny还特别指出一些问题所在:部分俄罗斯客户在下单时留了2个字的名字,会影响收货,希望能广而告之俄罗斯客户在下单的时候能留全名(三个词);物流信息里的中文能不能用英文显示(因为国外客人看不懂中文,我们就得针对不同客人一个个翻译,工作量有点大的);俄罗斯团购活动力度虽然大,客人的购买欲望也很强,但是客人的下单不付款概率较大,占了订单量的30%,能否有更好的方法让客人及时付款,减少流量。


来源:雨果网

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