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面对新询盘,如何给客户有竞争力的报价?

2014.02.21


报价是外贸业务中最常做的事情,也是最重要的一个环节。很多外贸人为了能给客户一个有竞争力的报价,往往挖空心思。在此,分享一位外贸人士写的一篇关于给客户详细报价的文章,供大家参考:

客户发来询盘,可以很简单,但是我们不能简单的处理,我们要认真对待每一个客户!

对于报价“意犹未尽”法,藏一半露一半,借此来引发客户的兴趣或者好奇心,除非你的价格相当有诱惑力,否则你认为客户真的会感兴趣吗?

报价的时候我们应该要问自己多个问题:我们报价时需要提供一些什么信息给客户呢?实际上客户就是要一个价格那么简单吗?

其实不然,他们要的是计算到达他们手里时货物的成本,拿这个成本跟本地价格,只有达到一定程度的差额,也就是达到预期利润,客户才会下单。

那他们的进口成本有哪一些呢?CIF价格,进口关税,清关费用,其他可能产生的费用,还有一些我们不曾注意的隐性成本,最简单的例子就是付款方式带来的风险。

针对这些,我们给客户报价时通常都会包含着些信息:

1.CIF价格。

2.价格有效期:客户能够掌握时间,也为以后的跟踪埋下伏笔!还有就是如果有了有效期,客户出了有效期还不下单,就说明至少这次没有合作的可能了,你也不用那么煎熬的等待了。

3.付款条件:付款条件是一种成本,这也会影响客户的决定。

4.包装情况:这个因素用来同行比较,或者跟当地产品比较,包装条件好,价格相差不多,仓储条件却是低很多,谁不想要包装好的产品呢?此外,到了进口商国家,内陆运输的条件或者成本,也会因为包装不同而不同!

5.海运条件,集装箱容量,或者说最小订单量,再或者说你的价格基于的数量条件:如果没有这个条件,到时候客户提出成交,成交的数量,却少于我们当时计算成本的数量,也就是单位成本上升,你该如何处理?接?不接?这个问题,曾经无数次的被新人提起过。

6.交货期

7.主要的质量参数,或者产品等级:这个也是对价格的一个设定,如果不表明这个条件,客户提出用低等品的价格成交优等品,你接吗?这也是外贸新人困扰的问题。

总共要包含7个要素,看似内容很多,实际上写出来就很简单,几乎都是几个单词就可以表明,没必要非要写成通顺,漂亮的句子。我们要谨记一点:我们是商务,不是写作,写的再好,不如写的清楚;突出关键点,让客户一目了然才是最重要的。

这样一份报价单发出去,一来看着详尽,专业;二来给了客户全面的信息,客户能够清楚的了解到这份报价的成本如何。

当然,前提是你要知道客户到底需要什么,如果客户询盘没有提及何种产品,你就要大胆的去问,得到的信息越全面,你的报价就会越有针对性,越能够满足客户的需求。

很多人说,报价要留点东西,让客户来问,否则一次性全部说明白,客户就不再问了!可能也有点道理,但是如果你真想买一样自己不了解的东西,你是喜欢问一句答一句的售货员,还是那些主动细心为你详细介绍,告诉你影响你采购行为的所有细节的售货员呢?


来源:雨果网

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