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工厂、贸易商获得订单的成功指南

2013.09.23


  中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?质量保证公司Sofeast Ltd创始人Renaud Anjoran在“智胜未来出口系列论坛”深圳站,分享了如何让制造商、贸易商获得订单的真知灼见。

  Renaud Anjoran:我的演讲分三部分:第一,采购的初级阶段如何避免去犯一些错误;第二,如何留住良好的客户;第三,质量控制方面怎样提高透明度从长远来管理。

  您给买家的第一印象是非常重要的,您应该尽量显示出三种特质:你们精确严谨,非常注意细节,能够快速做出响应。要尽量的给买家呈现一个更好的形象。有一些比较常见的错误我这里列了一个清单:

  采购初级阶段避免犯的错误

  一、很多公司可能会用私人邮箱跟客户发邮件,这种做法在中国比较普遍,实际上这并不是很专业的做法,如果可能的话尽量用公司邮箱跟客户邮件。

  二、有时候客户从你这里获得比较小的信息,比如公司介绍,但是你却给客户发了很大的附件,比如5兆、10兆的附件,过了两周又给他们发很大的附件,你们要尽量避免这样去做。

  三、有时候报价的时候仅仅说10美元是不够的,应该包括包装是怎么样的、付款条件是怎么样的,应该有报价单的格式给客户提供更加详细的报价信息。有的时候有潜在客户问你“你能做这个吗?”你说“我能做,我能做。”有时候买家不会相信你,有时候不妨采取另外的态度,你做不到的不妨直接跟买家说。有的供应商特意说我们会竭尽全力,比如有的买家问你能不能在9月底前发货,你的回答是“我尽力”,这样买家听起来觉得你是答应了,他觉得是的,但是从供应商的角度说“尽力”,有可能会做到,但不能保证,这就会造成一些误解。

  四、还有一种常见的现象,有一些公司比如跟这个客户的接触的时候使用的公司名字跟开发票的抬头不一样,比如他们在展会上用的公司名字跟发邮件的公司名字与发票上的公司名字不一样,有些买家知道在中国这种情况比较普遍,有些买家比较介意,所以你要跟他们解释清楚到底是怎么回事。

  小工厂、贸易商如何获得订单

  现在我谈一下不同供应商应该采取怎样的策略,如果你们的工厂比较小也无所谓,有些买家就专门找一些小一点的工厂,但是你赢得更多的业务仅仅有更低的价格是不够的。非常重要的是厂家必须要向买家显示他们很有动力去做这个定单,虽然工厂比较小,但是工厂的老板非常重视这个订单,会做好这个订单,这是一个很好的策略,能够赢得买家的信心。如果你是一个比较大的工厂,可以说一下你们为哪些知名公司提供产品,他们都是你们的客户,还有你们公司有很好的质量控制系统,有多少名高级工程师,产品线如何丰富,方方面面向潜在的买家展示跟你们做生意是比较安全的,打个比方说你们从1995年开始建厂,已经有比较长的运作历史,这些都是优点,可以向买家展示。

  如果你们是贸易公司也是没有问题的,不要假装是工厂,有些买家是专门想找贸易公司的,为什么买家会想找贸易公司?有一些买家找贸易公司是希望贸易公司帮他们监督生产过程,负责跟工厂日常沟通,因为买家不想直接跟买家打交道,希望有专门的公司帮助跟进定单,这样一来也可以帮他们降低风险,也可以帮他们节省很多时间。第二个原因,有些买家订单量比较小,如果直接去工厂的话,因为量比较小可能工厂不接,他就希望通过一个贸易公司,贸易公司就可以帮他们下一些比较小的订单。

  如何留住优质老客户

  第二个部分是关于如何留住好的客户,如果您有比较好的客户,非常重要的一点是不能失去这些客户,不能让这些客户觉得你在欺骗他。有几种做法通常都会造成你们损失客户:一、比方说客户下订单之后把定金打给你,你却告诉客户你们要涨价。二、客户给你下了订单发货了,接着他又给你下第二个订单,这个时候你告诉他要涨20%的价格,这是不好的,应该尽早告诉客户,不能等到最后才告诉他你要涨价。还有一种情况是供应商在最后关头告诉买家我们下周发不了货,这种方法是不可取的,应该尽早告诉买家你们可能没办法如期交货。

  还有一个比较大的问题,有些客户有自己比较严格的质量标准,但是你却达不到他们的质量标准,这个问题是比较大的问题,对于很多客户来说如果收到一批货很多次品达不到质量的要求,他们就没有办法把这个产品卖出去,可能没法卖,造成的后果比较严重,如果你不能达到他的质量要求,这是一个比较大的问题。我们要避免这种情况的发生,你要事先跟潜在客户谈,谈了之后大概了解他的质量标准是比较高还是比较低的,这种质量标准都是显而易见的,如果你没办法达到这个客户比较高的质量要求的话要尽量避免跟这种客户做生意。

  还有一种情况,像工厂会把他的定单分包或改变了零部件,要告诉客户这些事情每天在中国都会发生,他们可能会用便宜的部件取代客户要求的部件,一旦被发现就非常糟糕了。

  我们必须要有一种长期的眼光,有一些客户确实是好客户,如果好多年都保持着跟他们的业务往来会给你们带来很大的经济效益,比如说连续三年、五年、八年这个客户都给你下订单的话,他就会给你带来很多的利润,我们把这种长期的价值称为一个客户的生命周期价值。打个比方说,有个客户的订单你们还是可以赚到一些钱的,但是出现一些质量问题,你们想着节省成本不去给他返工把这个问题解决,短期来说好像节省了钱,但是从长远来看对你来说是一种伤害,一来你可能损失了跟客户未来的生意。有两种方法可以降低你们失去客户的风险,你必须要设一个非常专业的独立的质量检查部门,让质检人员去检查质量,然后做一个质量报告,这个质量报告应该跟客户去分享,让客户知道你们在质量方面有比较好的透明度。

  这是一个质量检查报告的样板,有中英文版本,上面的质检员会写下质检时间,在哪些领域达成了指标,如果有什么问题的话都会在报告中体现出来。这个表格看起来很简单,但是我没有看到一些工厂在做,你可以做一个双语版本的质量检查报告,可以定期比如说每周一给客户发这么一个报告,给他们一个定期的更新的报告。第二个方法,你要不想失去客户,作为经理你不应该老是待在办公室里,每天抽点时间去车间视察一下。如果在车间的墙上,上面有关于车间生产的最新数据的话就更好了,经理通过巡查可以观察及时发现很多问题,看看是否一切都顺利,这也让沟通变得更加容易。


来源:世界经理人网站

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