福州弘博工艺：研究客户的客户

从单打独斗发展到拥有500员工、独立办公大楼和生产工业园，“弘博”只用了不到六年时间。

“之前工作的平台比较大，不管是开发设计，还是全球市场、各国的购买力去到什么程度，我都有比较多的了解。出来后，借了一两百万的资金，加上自己赚的一点钱，开始布局，准备打一场有把握的仗。”2006年，林礼渠跳出原来的家饰公司自行创业。

两三百万的资金在其他行业可能不算什么，但在当时的家饰行业已经算大手笔了。“设备、生产车间、产品定位，两三百万一下就被我用完了。豁出去了。没势的时候造势，我就是这种类型。”林礼渠说。

客人、朋友、官员来拜访，觉得林礼渠气场很大。“很多人惊奇：才一年就把公司开这么大了，其实就是用钱砸出来的。”

创业之初，林礼渠将目光瞄准了出口贸易展会，连续多届参加广州（锦汉）家居用品及礼品展览会，这里家居用品及礼品产品集中，海外买家专业，公司订单逐年增长。“我们很认真，一单一单，交货期、品质、服务都很负责地做好。”

让林礼渠觉得自豪的，是培育一个以色列客户的故事。“以色列国家很小，早几届的时候是从不同展商那里都买点货，拼柜回国。因为订单量少，还要求将设计改来改去，不少展商觉得麻烦，因为经常受到冷待。而我们对他很友好。后来，他就干脆将全部订单都放到我们公司采购。这两年发展到直接去我们工厂。福州像我们这样的工厂到处都是，但他哪里都不去。”

在商言商。林礼渠也会跟客户讨价还价。“做不到的就放到台面上说，大家商量找一个协调的方法。”

“十年前做生意，外国客户头一两次来中国的，几乎都不还价。美国大学刚毕业过来中国，几乎憨憨的，你说什么他就听什么，从不怀疑。报价五块钱，他就记下。现在美国本土初来中国的人还是这个样子。他们的思维方式很简单。很尊重对方的意见。但是来过两三年后就不一样了。讨价还价的概率越来越高，说‘太贵了’‘太贵了’，他们的商业敏感度提高了。站在商业的角度来说，我们不能欺负他们，否则有可能失去一个好客户。”

林礼渠研究起客户的销售模式。“我们去了解他们想从这里采购产品卖给谁。如果卖给零售商，像路边的小店，几个几个采购的，卖贵一点没关系。但如果卖给的是大卖场，卖太贵他就卖不动了，有可能发很多样品给他，他就定几个，甚至竹篮打水一场空。所以，有客户来，我就问他：你跟谁做生意？用什么方式做？我是加几个点给终端商，还是直接供给他。要把这些情况了解清楚后，再修改价格给他。否则花了很多时间做样品，还可能前功尽弃，得不到结果。”

“而对来了就只要样品的客户，我会跟他说，你先别要样品，我先把报价给你，你觉得这个报价你能卖得动，就给样品。如果卖不动，我给你邮寄样品没问题，但按照行业规则，邮费你得自己出，但有时候邮费可能比样品还贵。”

“各式各样的家饰品，在中国不多见，但只要去逛美国的一些百货，几乎都有，只是风格、材质或者档次不同而已。见到一些设计比较好，就买回来。” 

林礼渠认为，家饰企业的短板不在设计，而在销售，尤其是扑捉商机的能力。“商机点谁能抓得到，谁都能把这些产品做出来。”

“做工厂利润甚至不如台湾、香港人做代理的利润高。他们明白在国内市场如何卖法。很多工厂则停留在制造产品。而我们在学习台湾人贸易代理这一块，做得还不错。台湾人很精明，懂得杀价，懂得通过更改去符合客人需求。而对于能给我们带来更多商机、更多办法、更多信息的，我们就要低头学习。学习他、模仿他，最后要超越他。”

自有品牌“弘博”在美国落地，林礼渠就是很敏锐地抓住了一个中间环节，争取到与当地卖场相当熟悉的中间商合作。

“现在，我们在国外有很多渠道，直供的有一部分，批发的，邮购的，卖场的，以及像安利这样进行小社区推销的。但刚开拓市场时，会在美国找一些中间商。他们和店铺很熟，还有推销技巧。我们和他们谈利润分成，进行资源整合。这种模式还很新，但在国外比较普遍。跟美国商场交易绕不开这个环节。哪怕英文再好，对方也会有种族歧视。而通过中间商，只需要付出两到三个点的佣金，非常划算。”