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福州弘博工艺:研究客户的客户

2013.07.29


从单打独斗发展到拥有500员工、独立办公大楼和生产工业园,“弘博”只用了不到六年时间。

“之前工作的平台比较大,不管是开发设计,还是全球市场、各国的购买力去到什么程度,我都有比较多的了解。出来后,借了一两百万的资金,加上自己赚的一点钱,开始布局,准备打一场有把握的仗。”2006年,林礼渠跳出原来的家饰公司自行创业。

两三百万的资金在其他行业可能不算什么,但在当时的家饰行业已经算大手笔了。“设备、生产车间、产品定位,两三百万一下就被我用完了。豁出去了。没势的时候造势,我就是这种类型。”林礼渠说。

客人、朋友、官员来拜访,觉得林礼渠气场很大。“很多人惊奇:才一年就把公司开这么大了,其实就是用钱砸出来的。”

创业之初,林礼渠将目光瞄准了出口贸易展会,连续多届参加广州(锦汉)家居用品及礼品展览会,这里家居用品及礼品产品集中,海外买家专业,公司订单逐年增长。“我们很认真,一单一单,交货期、品质、服务都很负责地做好。”

让林礼渠觉得自豪的,是培育一个以色列客户的故事。“以色列国家很小,早几届的时候是从不同展商那里都买点货,拼柜回国。因为订单量少,还要求将设计改来改去,不少展商觉得麻烦,因为经常受到冷待。而我们对他很友好。后来,他就干脆将全部订单都放到我们公司采购。这两年发展到直接去我们工厂。福州像我们这样的工厂到处都是,但他哪里都不去。”

在商言商。林礼渠也会跟客户讨价还价。“做不到的就放到台面上说,大家商量找一个协调的方法。”

“十年前做生意,外国客户头一两次来中国的,几乎都不还价。美国大学刚毕业过来中国,几乎憨憨的,你说什么他就听什么,从不怀疑。报价五块钱,他就记下。现在美国本土初来中国的人还是这个样子。他们的思维方式很简单。很尊重对方的意见。但是来过两三年后就不一样了。讨价还价的概率越来越高,说‘太贵了’‘太贵了’,他们的商业敏感度提高了。站在商业的角度来说,我们不能欺负他们,否则有可能失去一个好客户。”

林礼渠研究起客户的销售模式。“我们去了解他们想从这里采购产品卖给谁。如果卖给零售商,像路边的小店,几个几个采购的,卖贵一点没关系。但如果卖给的是大卖场,卖太贵他就卖不动了,有可能发很多样品给他,他就定几个,甚至竹篮打水一场空。所以,有客户来,我就问他:你跟谁做生意?用什么方式做?我是加几个点给终端商,还是直接供给他。要把这些情况了解清楚后,再修改价格给他。否则花了很多时间做样品,还可能前功尽弃,得不到结果。”

“而对来了就只要样品的客户,我会跟他说,你先别要样品,我先把报价给你,你觉得这个报价你能卖得动,就给样品。如果卖不动,我给你邮寄样品没问题,但按照行业规则,邮费你得自己出,但有时候邮费可能比样品还贵。”

“各式各样的家饰品,在中国不多见,但只要去逛美国的一些百货,几乎都有,只是风格、材质或者档次不同而已。见到一些设计比较好,就买回来。” 

林礼渠认为,家饰企业的短板不在设计,而在销售,尤其是扑捉商机的能力。“商机点谁能抓得到,谁都能把这些产品做出来。”

“做工厂利润甚至不如台湾、香港人做代理的利润高。他们明白在国内市场如何卖法。很多工厂则停留在制造产品。而我们在学习台湾人贸易代理这一块,做得还不错。台湾人很精明,懂得杀价,懂得通过更改去符合客人需求。而对于能给我们带来更多商机、更多办法、更多信息的,我们就要低头学习。学习他、模仿他,最后要超越他。”

自有品牌“弘博”在美国落地,林礼渠就是很敏锐地抓住了一个中间环节,争取到与当地卖场相当熟悉的中间商合作。

“现在,我们在国外有很多渠道,直供的有一部分,批发的,邮购的,卖场的,以及像安利这样进行小社区推销的。但刚开拓市场时,会在美国找一些中间商。他们和店铺很熟,还有推销技巧。我们和他们谈利润分成,进行资源整合。这种模式还很新,但在国外比较普遍。跟美国商场交易绕不开这个环节。哪怕英文再好,对方也会有种族歧视。而通过中间商,只需要付出两到三个点的佣金,非常划算。”


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