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如何与德国贸易伙伴交往?

2013.07.11


在德国从事商业活动时的交际形式与在中国时的情形不完全一样。这里叙述一个大致的轮廓,使您知道一般德国人注重的是什么。 

  公司简介 —— 良好的起点 

  在您刚开始在德国开展商务,要将您的公司介绍给德国市场时,从名片和信笺的款式、介绍您公司的小册子,甚至直到展台的设计等,都要尽可能与德国公司的一般水平相接近,这样可以减轻一点您在初创时期的艰难。在德国,一份很好的公司自我介绍非常重要,所以绝对不要把公司介绍看作是一件附带的琐事,从您的公司介绍中,可看出您公司的工作效率和专业性。 

  见面和送礼 

  在德国,当见面或告别时,一般都要握手,而且与在中国时一样,还要互相交换名片 (交换名片时只用一个手)。德国人没有一定的规矩来限定对什么样的人或应以什么样的方式才能交换名片。 

  如能带上一点小礼品当然很受欢迎,但也不一定在所有情况下都带。如想送给德国伙伴一点礼品的话,建议送那些从中国国内带来的特产,如茶叶、酒或小吃,也可以送一本画册、一幅国画或书法作品,这些都会使对方感到高兴,但不要花费太多。当然,在有些场合不应当去送礼。在那些要做出决定或发放某项许可的政府机构,那里的工作人员是不准接受别人礼品的,在这些场合送礼,会使双方感到非常尴尬。 

  准时和直率 

  无论在商务上还是在私人交往上,德国人特别注重准时。这里包括发货的准时、一个会谈或一项活动的准时出席。如果谁没有准时赴约,以致让对方在那里干等,则会给人留下非常不礼貌,也非常不可靠的印象。 

  德国人在会面时希望对方直截了当地说明来意,马上进入正题,而不要在那里过多的客套。所以许多人刚见面就向对方说明来意,并说明想从对方得到什么。德国人已经习惯于对方明确地、毫无婉转地说明他的意图。如要拒绝对方的要求或邀请,也非常干脆。这种直截了当的做法绝对不是不礼貌,相反对方还会表示赞赏。所以在与德国人交谈时,也要尽可能清晰明了地表达自己的意愿。 

  德国式谈判者的一个显著特点便是对谈判前的准备极其重视,通常他们更愿通过咨询机构做详尽的市场调查,悉心研究哪笔生意会是他所期望的,哪些问题将会在谈判中遇到。在此基础上,他才提出适度的报价,以及对包罗整笔交易的各个环节的要求。谈判中,他会明确、坚定地说明报价和各有关事项,报价一旦宣布,便不会轻易作太大让步。 

  有时与德国人交谈,对方说话的声音越来越响,或对一个争端性的问题毫无隐晦地直抒已见甚至辩论,这时您不用过分担心,这并非是对人的不礼貌。对一个有争执的问题直抒已见,这正是德国人解决问题的一个方法。如果要想使自己适应这种氛围的话,就要尽可能保持从容不迫、开诚布公的神态,这样将会使人感到非常舒服自然。如果过分的拘泥形式、拘泥礼仪,则会使人感到不自然和有一种强迫感。所以在不能把握这种分寸的时候,宁可直率点,而不要作过分的礼仪。 

  德国人之间也经常互相恭维,但对方对这些恭维的反应却一般只是出于礼貌简短地向您表示一下谢意,当然也不大会对这样的恭维表示异议。所以不要以为对方的这种淡漠是有点过分,甚至还带有一点傲慢。 

  用餐和费用 

  在德国,很少将重要的商务话题顺便地放在吃饭时讨论,德国商业伙伴大都会将那些决定性的谈判内容尽力在事先约定的会谈时间内谈完,而不会将这些话题再推到吃饭时接着谈。只有那些所谓的工作会餐例外,因为工作会餐就是明确为提供商务会谈的机会而安排的。或许在谈判期间想邀请您的商业伙伴去吃饭,则您要事先想好,而且在提出时也要表达清楚,这吃饭的费用是否由您支付。在德国谁提出邀请,通常就由谁支付相应的费用。更要当心的是,如您想邀请您的商业伙伴到中国去拜访您,则您一定要表达清楚,否则对方会误解成您也同时承担他的来华旅费和住宿费,而您邀请他去中国,其实也许只是出于客套。不要最后由于误会而造成双方狼狈的结局,这样的误会就太昂贵了。 

       签署书面文件 

  在德国对以书面形式签署的合同是看得很重的,具有相当的约束力。越是重要的内容或步骤,越是要以书面的形式定下。书面形式要比口头形式更可信,所以许多内容要尽可能地用书面形式。或许您已经有了不少与外国商人交往的经验,这时您会感到与德国商人的交往从总体上来说完全是另一种商业文化。他们的经商节奏感相对比较慢,但比较仔细。他们做事很小心,不太愿意冒风险。德国人的这种行为方式您有时会感到过于烦琐,但这种烦琐也有好处,因为由这样烦琐的方式所产生的东西比较完备,比较牢靠。在商务上也是如此,一旦谈定的东西,双方就确实要按谈定的去实行。当然,这只是指普遍的情况,一些情况下会有例外。由上可见,德国商人对商业信誉看得很重,遵守协议和合同是与德国贸易伙伴建立信誉的首要前提。


(来源:和讯网)

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