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外贸分享:客户询盘后不再回复的十大原因

2013.07.03


1.没抓住时机- too late

客人发询价的第一时间里没有联系客户,那么回复率低就显而易见了,有些朋友阿里登陆的不是很多,当发现客户询价时,已经过了一周,你再联系,于事无补。还有一个情况,为了一个报价拖了又拖,要经过谁的审核签字批准,等你联系时,客户已经收到别的供应商很多报价了,会觉得你不是很重视他,所以不回复你是很正常的。

 

2.你的联系方式-too less

客户一般都有 MSN, Yahoo, Skype, Linkdin等一些即时通讯工具,现在很多印度,巴基斯坦的客户都有QQ,不是更加方便联系嘛,如果你的信息里面只有电话,传真,客户又觉得打电话费用高,怎么联系你呢,所以这些都要提供在你的详细资料里

 

3.你的沟通技巧-too bad

国际贸易,说出来简单,做起来不简单,客户来自不同国家,有不同文化,习惯,爱好,交流方式,若只是用单一的沟通方式去跟客户周旋,那肯定是不行的。现在有很多新的群友,所以我在这里把买家特点再说下,很多人不太知道哦。

 

欧洲买家:

法国:大多性格开朗,十分健谈,天性浪漫,重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。(这些文字大家都会看,但是你要去剖析文字,健谈,说明你以后的谈判还是会有余地,天性浪漫,那你可以在聊天中提到一些浪漫因子,最重要的也是最让我们开心的是时间观念不强,说明什么,你货稍微晚一点点,他也不太会察觉,对不对)

北欧:朴实,谦恭稳重,按部就班,沉着冷静,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效,非常注重产品的质量,认证,环保,节能等方面,重视程度高于对价格的关注。(这个能看出什么,大家说说看呢?)

比利时/荷兰/卢森堡:稳重,计划性强,注重外表,地位和相互理解,讲信誉,商业道德高。

德国:自信,谨慎,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。

英国: 特别注重形式利益和按部就班,并且高傲,矜持,尤其男士很绅士。

 

美洲买家:

北美:重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象;谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎;与美国买家谈判或者报价时需要特别注意,应该以整体对整体,报价要提供整套方案,考虑全盘。

南美:固执,个人至上,闲散享乐,重感情,商谈时要表现得善解人意;同时不少南美买家缺乏国际贸易知识,甚至对L/C观念极为淡薄。由于当地政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎。

  

亚洲买家:

中东:有家庭观念,重信义交情,固执保守,生活节奏缓慢,在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉,喜欢讨价还价

日本:内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。忍耐坚毅,有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法

韩国:韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,一般客户态度庄重,我们应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。

  

非洲买家: 两级分化严重,富有的特富有,穷的特穷,采购数量较少,较杂,但是要货会比较急,大多采用TT,现金支付的方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意,尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。

 

 

大洋洲买家: 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来,互不歧视。他们强调友谊,善于往来,并喜欢喝陌生人交谈,他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。

沟通技巧加上对客户的了解,进行深度剖析,再接着你们的商务谈判,相信会事半功倍!

 

4.你的报价-too high

你不报价,客户会不理你,你的报价如果偏离市场行情(过高或过低),客户也不会理你,我相信大家肯定收到过客户邮件回复你说:your price is not competitive.我就收到过,实话啊,一般客户都是很关注价格的,所以报价说简单很简单,说难也是很难的,计算精准,是否有竞争力是你让客户回复你邮件很重要的因素

 

5.你的内容太偏了

邮件内容提及的并不是客户所询的,偏离了客户的要求,客户在询盘中提出MOQ,你却一直在说别的跟数量搭不上边的,客户要报价,你大量介绍公司历史,这些都是外贸函电的禁忌,所以理清你的谈判思路,规划回盘内容很重要。

 

6.浮躁的心理

如果我们急功近利,看客户不回邮件,那就说明没戏,歇菜了。又或许是客户才一天没回邮件,就立马又发邮件过去问了。有时,国外客户未必能够一直盯着电脑看邮件,很多国外客户只习惯于早上上班时和下班前查收下邮件。所以不要做无头绪的挣扎,邮件跟进要自然有序,做到让客户觉得你对他的尊重和重视。

 

7.客户发的询盘是虚盘  

明明客户发的是虚盘,你却以为是捡了宝贝,跟进再跟进,很多客户发询盘只是为了摸摸行情或者考察市场,还没有到采购的那步,所以你联系着联系着就丢了,这也要求我们去深度分析客户的询盘目的,他的意图,在客户那栏,查看客户详情,去多分析客户是否需要你们的产品。

 

8.买家的要求难以琢磨

曾有一些买家告诉我们,有些邮件只看了开篇认为不如意就删了,其中的报价或者细节都没有看。这也对我们供应商提出了更高的要求,做外贸不只是纸上谈兵,要让客户满意,都需要不断学习,做好每一个细节。

 

9.买家也在大海捞针

电子商务平台会告诉我们买家把询盘只发给几个客户,你真的以为就发给你了吗,事实并非如此。笔者曾在三个不同的电子商务平台,一周内收到同一个客户的邮件,也就是说,买家在同一时间可能会发出200-300封邮件,即使我们回复了,买家也是大海捞针,说不定就没捞到你,也就不会回复你了。

 

10.客户已经找到合适的供应商了

其实有的客户已经下单给别的供应商了,暂时也不会回复你,但是会有这么一些客户会把你的资料存档,以后有需要的话可能还是会主动联系你的,在这里面说明一个什么问题,我们会一味的等客户的邮件,但是说不定她不会再回你了,你要做的就是努力做好该做的,主动出击去找客户,而不是等,抱怨。

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