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外贸届最详细的客户背景调查工具总结!

2019.11.28


 

客户背景调查为何很重要?

 

一方面,背景调查有利于业务员了解客户&竞争对手的情况,在开发客户&做市场调研时,节约时间。另一方面,背景调查可以帮助业务员在分析中找到机会,减少很多不必要的正面竞争。

 

对外贸从业者来说,学会利用工具可以让我们提高效率,有的放矢。今天笔者跟大家分享最常用的线上线下客户背景调查工具,不懂计算机的同学们乍一看可能有些深奥,但其实并不没有想象得那么难,不妨尝试学着应用一二,会有意想不到的效果。

 

 

1. whois

www.whois.chinaz.com

 

“whois”可分析客户域名的历史变迁情况,同时也能查询域名注册人的电话、地址、邮箱、域名、年限等,从而判断对方公司成立时间等。

 

 

案例分析

 

我们通过“whois”查询“ponbell.cn”这个网站,可以看到这个网站的联系人的名字(为保护隐私,域名所有者名字已经打码),再通过“whois”的联系人名字反过来查询他名下的注册域名,可以查看出客户名下有多个域名,这些域名有没有上线网站,这些网站都是些什么内容。如果我们发现这些网站都在做同一个产品,说明我们只是客户的一个备胎。此时,我们可以用海关数据查出客户的其他供应商。

 

“whois”这个工具还可以和后面的时光机“archive”工具结合使用,因为“whois”只能显示域名的购买日期,不代表域名是否已上线,而“archive.org”则能记录域名对应首页的更新记录,可以看出客户建设网站的历史变迁细节,比如网站什么时候正式上线,客户从什么时候开始从事这个行业等等。

 

 

2. archive.org 时光机

https://archive.org/web/

 

“archive.org”这个工具和维基百科一样是非盈利性组织,又叫互联网档案馆,提供数字数据的免费存储。每年12月份左右开放在线捐款,由网友自发捐献资金维护。利用它可分析域名的首页快照历史变迁情况,判断对方公司网站最早上线时间,更新频率,判断客户何时从事某个行业,是否一直从事某个行业,中途是否换了行业等。

 

 

案例分析 

 

笔者关注域名有段时间了,用时光机去发现一个域名的变迁史蛮有意思的。比如“www.nhxz.com”这个四拼域名,从2001年到2018年,这个域名前后经过了5次变迁,这背后也说明市场的变化。

 

2001年注册时是南海雄樟服饰,当时首页还有动图;2005年变成了南湖小筑,一个文学网站;2006年域名应该没有续费,网站一直没动静;2016年开始变成逆火下载;2017-2018年逆火下载变成逆火学者了,从事在线课程培训。这个域名在2006年没有续费后,应该被专门从事域名投资的人买走了,毕竟这是一个四拼域名,在域名市场很有竞争力。域名投资者持有这个域名好几年,在2016年在线培训火爆的时候卖出去,应该小赚了一笔。

 

这个工具和“whois”配合起来威力很强大,“whois”可以看出域名注册人的相关信息,虽然许多域名注册人信息做过隐私保护看不到,但我们还可以看出域名注册时间和到期时间,判断网站的新旧和成立年限。

 

 

3. similarweb

https://www.similarweb.com/

 

“similarweb”是一家提供网站排名和竞争性数据分析的免费网络平台,用户只需要输入信息,就可以评估网站的人气,分析域名的整体流量情况,从而判断对方的主要市场,流量来源,用了哪些关键词等等。

 

 

案例分析

 

这个工具也是免费的,可以下载查询网站PDF版资料,免费版本最多可查询3个月内数据。因为很多B端网站流量很少,分析不出效果,而电商平台的流量大,流量渠道种类多,我们以“bestbuy”百思买为例。

 


 
01、查看总体流量 

通过这个工具,我们可以分析它一到三个月的总流量,看下网页停留时间、浏览页面数和跳出率等。

 

 
02、查看流量市场

 

通过分析前五大流量来源国家,大概猜出对方的主要市场,可结合海关数据进一步确认。

 

 
03、分析流量来源及渠道

 

Direct:直接输入网址进来的流量,这块流量高说明品牌有了一定知名度,访客大多直接记住域名或者将域名收藏在浏览器书签。直接流量很多时候并不是第一手流量,监控竞争对手品牌,可以使用“mention.com”来监测。

 

Referral:这个是引荐流量,也就是通过论坛、评论等地方的超链接进入了网站。如果引荐搜索流量比较高,那么我们可以去查看下带来引荐流量最高的几个网站是什么,然后进行跟踪。找到对应的网站后,在“Google”使用“竞争对手品牌 + Site:引荐网址”搜索,比如:“bestbuy + site:buzzfeed.com”。我们看到“bestbuy”最大引荐流量来自“slickdeals”,它是全球最大的“deals”折扣网站,流量非常大;第三大引荐流量来自任天堂,我们知道百思买就是搞数码电子产品起家的,任天堂的游戏机全世界有口皆碑的,它们的联姻,也是意料之中的。

 

Search:搜索流量是搜索引擎推广的流量以及“Adwords”广告流量的总和。如果搜索流量高,说明他们正在投关键词广告或者在做搜索引擎推广,可以使用“SEMrush”工具来检测。百思买排名前五的自然搜索关键词都是“best buy”,这说明他们的品牌做得非常成功。一般搜索量最大的前五个关键词如果是品牌词的话,反应了品牌较高的知名度,参考的意义就不是特别大;如果是行业关键词说明SEO优化有专门部门在负责,而且做得特别好。

 

Social:如果一个网站的社交媒体流量占比很高,说明运营方正在社媒这块发力,还可以通过“similarweb”查看具体哪个社媒渠道流量比较高。这块一般可以通过“bigspy”在线工具来监测竞争对手的广告投放情况。

 

在社交APP的流量体里,我们可以直观地了解到哪个营销渠道的流量更多,也可以知道竞争对手的社交媒体的主战场在哪里,然后就可以针对不同的渠道,使用“bigspy”来进行监测。由此,能看出百思买社媒最大流量来自“YouTube”“Facebook”和“Reddit”这三个平台。

 

Email:这块一般是运营方采用了邮件营销的策略。我们可以使用“EmailOWL”来监测客户平均每周发多少封营销邮件,以及他的一些历史邮件数据。

 

Display:这块的流量主要是客户投放了Display广告而产生的流量。这块的广告可以通过“SEMrush”工具来监测。

 

 

4. BigSpy

www.bigspy.com

 

这是一个可以免费在线查询Facebook/Twitter/Pinterest/Instagram等社媒广告工具。平时用来查看竞争对手和客户投放了什么广告、什么着陆页、用了什么文案,效果好的时候可以拿来参考借鉴。

 

 

案例分析

 

仍以百思买为例,我们来看下百思买在Facebook广告效果最好的帖子是哪些,我们自己做Facebook推广的时候,可以借鉴他们的思路和打法。其他社媒工具类似,不再一一阐述。

 

 

 

5. 谷歌地图和谷歌街景

https://www.google.com/maps

 

结合谷歌地图和谷歌街景,我们可以查看客户公司附近情况,如工厂或公司的面积,它所在的位置,所在位置的历史变迁情况等。这个工具最强大的一个功能在于,可以看到同一个地方不同历史时期的变化,我们可以根据这个信息判断客户公司的发展情况。

 

笔者无聊的时候,就会去逛全球各地的街景,有时候看无人机航拍全球景点的视频,仿佛自己置身其中,过几年亲自去那个地方旅游的时候,有种实地打卡的乐趣,常常会感叹,这不就是我当初在无人机航拍上面看到的么。

 

 

案例分析 

 

比如“Pixelflex”这家公司是2011年成立的,对比2008年和2014年的街景,整体街区并没有没多大变化,广告牌的广告不一样了,马路也修了下,白色线和双色双黄线都刷新了,“Pixelflex”和它对面的公司都经营了7年多,但从地图上看,生产规模没有扩大。

 

图片像素不够,就不一一贴出了,大家如果对潜在的客户了解不多,不妨去搜来看看,或许会有不一样的收获。

 

 

6. Secretary of States +各州名字

 

通过这个查询网站可以查看美国50个州的公司注册信息,查看公司注册时间、经营状态、是否营业、地址,并可以查看公司经营缴税、年报情况,是否注销或申请恢复营业执照等等。每个公司的情况各不相同,如果遇到美国的潜在客户,可以去翻看一下。

 

不同州的网址也不一样,具体各州的查询网址可在谷歌搜索“secretary of state+州名字+business entity search”,比如找加州的公司,谷歌“secretary of state California business entity search”输入公司名称即可找到其相关公开信息。

 

 

 

7. 海关数据

 

海关数据大家或多或少都接触过,就不具体描述了,直接上案例分析。

 

 

案例分析 

 

一般我们分别以关键词和公司名搜索数据,关键词搜索搜出来的结果比较广泛,公司名搜索搜出来比较精准,如果二者结合则效果更佳,可先用关键词过一遍,再用公司名筛选。

 

仍以“pixelflex”为例,海关数据显示“pixelflex”采购来源是深圳某家LED显示屏。按照进口公司名搜索,可以看出客户采购产品的种类,采购国家的分布,供应商的数量,客户是否规律采购,是否专一采购,客户是否有多个“备胎”,都可以从中得到答案。你会发现客户不仅从深圳采购LED显示屏,而且还从宁波和广州采购LED灯,说明他们从事整个舞台灯光租赁行业。

 

 

总结

 

以上这些工具是彼此配合和联系的,联合起来威力无穷!

 

比如针对一个域名,“whois” “archive”“similarweb”“ahrefs”“bigspy”这几个工具有着层层递进的作用。

 

只有先注册了域名(whois),才会建网站;

网站被谷歌收录之后(archive),才会有流量才会做各种渠道的推广(similarweb);

网站有了流量、广告、关键词后, 用“ahrefs”(www.ahrefs.com--付费工具,未单独列出,由新加坡团队开发,凭借外链功能在营销界出名,目前拓展了展示内链、最热详情页、谷歌广告语等功能),可通过它分析外链来源、自然关键词、付费广告等相关信息,最后想了解客户的社媒广告投放情况,我们就会用到“bigspy”。 

 

而谷歌街景和地图、secretary of state、海关数据都是建立在对客户线上信息有了一定了解之后,想去了解客户线下的情况。

 

“Secretary of States”可以分析美国公司在工商局的注册情况是有限责任公司还是集团公司等,看他们的经营状态是否“active”, 如果客户所在的公司已经“unactive”注销了,那他还和你接触很可能居心不良;从他们的每年财报可以看出经营状况是否良好,经营好的公司才会一直给政府缴税。

 

从海关数据我们可以看出客户的供应商信息、采购频率、采购数量;客户是采购单一产品还是多品类产品,客户有哪些供应商,客户的供应商(我们的同行)又有哪些客户,这些客户我们是否可以去开发跟进。不过,海关数据一般查不出没有进口权的公司的数据,走空运和快递也查不出来,只针对走海运的客户查询结果比较精准。

 

来源: 焦点视界


2020年4月21-27日,第41届广州(锦汉)家居用品及礼品展览会将在广州 · 保利世贸博览馆举办。

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