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买家总结最讨厌的几类供应商!你是吗?

2019.11.22


一般没有什么特殊情况,买手很少会去更换供应商。

 

有了项目,通常也是会优先考虑老供应商。

 

站到买手的立场考虑,这其实很正常:

 

一来,合作过的供应商毕竟知根知底,有一定的信任基础和默契。

 

二来,跟新供应商初次打交道,肯定是有风险的,自然就免不了再三考虑,再三测试,再三比价,再三评估...

 

说到底,还是不放心!

 

所以,如果能成功开发到一个新客户,那是你能力的认证;

 

反之,如果失去一个老客户,那就非常有必要反思了——不是特殊情况,就是你十之八九犯了低级错误。

 

那怎么样才能让“买手长情定律”在你这里work?

 

今天就来谈谈与买手沟通、谈判以及相处中的一些入门技巧,但虽说是入门,但我预计,80%的外贸人都还没有完全掌握。

 

 

01、了解买手的取向

 

想要客户对你“长情”或者“移情”于你,自然要能取悦到客户。

 

而“取悦”的第一步,肯定得先知道他们的“取向”,即买手喜欢和讨厌怎样的供应商。

 

通常,令业务员犯愁的总是:

 

客户到底在想什么?为什么产品如此对口、价格也不错,却迟迟拿不下订单?

 

其实有时候,客户不下单,可能仅仅是不喜欢你...

 

这样说确实挺伤人,可这种情况是真实存在的。

 

这里我总结了买手讨厌的四类供应商,不一定全面,但有参考意义,你们可以对照看看,自己有没有“中”:

 

一.挤牙膏型

 

报价不详细,后续客户问一点,答一点,这很消磨客户的耐心与好感。

 

二.拖延症型

 

最明显的表现就是邮件回复不及时、面对客户的问题解决不及时。

 

这里需要提醒的是,即使你真的没办法及时回复客户,也应该先告知对方并给出一个预计的回复时间。

 

什么都不说地拖着,这是大忌。

 

三.妄想症型

 

这类说白了就是过分多疑,面对询价,毫无根据地猜测客户的真实性。

 

四.自大症型

 

过于狂妄自信,面对客户提出的建议或者要求,不够重视或者无视。

 

可能在你看来,客户的想法非常业余,但你也至少要用委婉的方式传达。

 

 

上述类型,你如果占了一项甚至多项,那我保证,你产品再好、价格再合理,也有可能会丢客户。

 

买手对于供应商的考量,除了产品、价格、交货期,还包括业务员的服务意识、工作效率、可靠性、专业性等等。

 

这些因素并不唯一,而是同时存在的。

 

所以,想要俘获客户的心,千万不要在一开始,就成为他们讨厌的人。

 

 

02、万字“利”为先

 

商人逐利,天经地义。供应商也好,买手也好,都是为了“利益”二字,谁也不例外。

 

但切忌只顾自己的利益——win win才是长久合作之道。

 

与客户谈判遇到问题,先站到对方立场想一下:是不是他们的利益太少了?

 

如果是,那不跟你继续谈,也是情理之中。

 

虽然说业务员在“价格”这一块的可操作空间确实有限,但也绝对不是完全无计可施。

 

因为“利益”不等于“价格”,除了利润,还有风险控制、桌底交易等要素。

 

所以如果你确定价格是合理公道的,那就尽管拿出你专业的谈判能力来。

 

只要你足够专业靠谱,能向客户充分展示你产品的品质和竞争优势,让他感到安心,觉得跟你合作不会出岔子。

 

那他的风险成本就直线下降,同时直线上升的则是跟你合作的可能性。

 

此外,“桌底交易”的问题,它虽然不太能上台面去谈,但究其核心还是“利益”,而且是一线buyer的直接利益,所以这里稍微说两句。

 

一方面,这肯定是根“红线”,但你不踩不意味着别人也不会踩,所以绝对的公平根本不存在。

 

例如买手在你对手那里得到了额外好处,从而透露你们的价格,对手再给出稍优于你们的价格,继而赢得订单。

 

这种操作并不罕见。

 

当然,具体怎么选择,还要看你们自己权衡。

 

另一方面,买手的为人也千差万别,有时候你贸然提这种事又会适得其反。

 

我的建议是,不要第一次谈判就跟客户提佣金的事,至少要双方有一定的了解之后再视情况而定。

 

而且一旦涉及到这方面的事情,注意不要什么都放在邮件里说,因为国外公司的邮件一般都是抄送上级的...

 

最后关于“利益”的一点小tip是:不要斤斤计较!

 

就像客户下了10w美元的订单问你要个7美元的样品,你还要收费这种事,希望不要从我的学员口中听到...

 

你真的差这7美元吗?你这样不被客户甩,谁被甩呢?

 

 

03、小人物身上有大门道

 

不要过分慕强和势利,这本是做人的一个道理,而在做外贸方面、从功利角度看,其“因果得失”可能会更明显。

 

很多人,非常不重视小职员,认为小职员没什么话语权和决定权,因此常常忽视他们。

 

例如发名片只发给key person、谈判沟通过程中随随便便就越级等......

 

这些行为可能在你看来不足为意,但其实非常伤人自尊,往往订单也就是这么丢掉的...

 

你要知道,小职员不是个摆设,他肯定是参与订单的,甚至应该是你的contact window。

 

你与小职员打好交道,不一定就能百分百拿下订单,但肯定能获得一些有价值的信息.

 

相反,所谓的大人物高管,却未必那么好沟通。

 

而你如果得罪了小职员,他即便没有多大的权力,要整你也易如反掌,毕竟破坏容易,建设难。

 

比如曾经有朋友就问过我这样一个问题:买手已经谈妥,订单也确认了,为什么他们上海办事处会有人联系他?

 

他不想理会,只是随便敷衍一下,订单细节都是直接写邮件给买手,这样可以吗?

 

我的回答肯定是:绝对不可以。

 

得罪了上海办事处,如果买手再有其他要求通过上海办事处传达,那你必栽跟头!

 

所以,莫欺“小人物”穷,无需三十年河东河西,你立马就能吃到“苦果”。

 

当然,平等对待、尊重每一个人,这其实也是个情商的问题,客户若跟你”长情“,多少是要谈点“情”的,把势利写在脸上,谁还愿意跟你打交道呢?

 

今天就先分享到这里。

 

想要跟客户来一场合作长跑的,上面这些注意点就一定要时时温故和自查。

 


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