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老外吐槽:你们的中国式销售让我很不适应!

2019.09.12


吐槽1

Chinese Sales has problems in sales procedure.

 

大部分的销售对销售的步骤不是很清楚,往往希望第一次见面、第一封邮件就开始sell。


Sales的步骤:


Presale--推广、让潜在客户了解你,对你有兴趣;

Sale--销售(沟通);

Sales support--销售支持,如样品、售后服务等。

 

吐槽2

Time Frame.

 

跟客户沟通要设置time frame,一来可以引导客户有序进展,二来显示你的严肃认真。如:


Let's talk.×

let's talk next Wednesday.√


I will send it to you.×

You will get it before May 1.√


We are marketing in your market with special promotion.×

We are marketing in your market in the coming 3 months.√


Please let me know if you have any problem.×

If you have any question, please reply to me in a week so that I can quickly arrange.√


通过设置time frame,给对方一些压力和预警。


如果比较难一次到位,可以break into small steps。如:

If you cannot do that, please help me to …

 

 

吐槽3

Building relationship.

 

01、人性共通。


所有人都喜欢跟轻松幽默的人打交道。Sales is all about philosophy and human nature.


跟客户沟通,首先让自己放松下来,自信,有效沟通。

 


02、人都喜欢加入圈子。


推荐在linkedin这类专业商务的社交网络上,建立你自己的帐号与简历,加入你的目标买家group,看他喜欢看的东西,加入他喜欢的圈子。


先建立联系,再选择合适的机会与对方搭上connection,而不是急吼吼的卖。


Don't push openly, let business happen naturally.


03、与其称呼你的买家为buyer,不如尝试称呼他们为你的战略合作伙伴(strategic partner),听上去更有风险共担、共同成长的感觉。


04、肢体接触。


人是群居动物,喜欢触摸与被触摸。主动跟你的客户温暖的握手,传递你的自信与温暖。不经意的肢体接触,增进人与人的信任感。(注意:男业务人员对海外女士仅限于握手即可。)


05、销售是靠personality吃饭的。


自信来自:non-verbal language(穿着举止、态度、肢体语言), verbal language(说的话)。


关于语调(Tone):


Emotional connection:通过语调建立人与人的感情联系;

Show love:语调中要有爱;

Human relationship:语调是关于人与人的关系;

No cold tone:避免冰冷的语调。

 

吐槽4

Everything is a mission.

There should be always an objective.


一切都有目的:一切问题都应该带有目的,一切回答都应该有目的。

 

吐槽5

Email Writing.

 

01、在写邮件之前,花点小钱,请专业的人来帮公司撰写英文文案。


02、销售得有系统有逻辑、循序渐进,不能第一次交往就说我要合作,我要订单。


很多人写邮件,没有想好这封邮件到底起什么作用。永远别指望第一封邮件就跟别人做生意。(Never say “I want to have long term corporation with you.”),就如同你跟一个姑娘第一次见面就说“希望你能嫁给我”。


第一次见面,第一封邮件,只不过是要给对方留个好印象,然后顺势告诉对方接下来要干什么(电话详细沟通/样品索取/见面,等等:let’s continue our great conversation; Let’s go into a meeting.)。


03、邮件开头的寒暄只是寒暄,不需要过多个人化。一般用


“Hope this email finds you well.”


就很好了。如果对方你从来不认识,就不要用这句。


04“This is Becky from ….”


This is not a personal email. If you are not someone big, no need. They will find your name at the end of the email.


商务邮件不同于私人邮件。如果你的职位不高,没必要在一开始介绍自己是谁,因为对方会在邮件落款看到这些信息。如果你是Director,那么就可以说:


“This is Becky, Sales Director of XXX company.”


05、不要在邮件开头或中间提问,要问就放到最后问。


06、别太自来熟。


07、弄清邮件的目的,不要指望一封邮件完成全部的目标。


08、一些可供参考的邮件标题


-“Experienced supplier for 15 years looking for Strategic Partners”

-“Strong supply base in China”

-“Canton meeting request”

-“China sourcing”

 

来源:焦点商学


2019年10月21-27日,第40届广州(锦汉)家居用品及礼品展览会将在广州 · 保利世贸博览馆举办。

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