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丢失订单的六大痛点!

2019.09.11


现在的外贸大环境下,收到一个优质的询盘可谓是比中大奖还开心!但是往往开心的时候犯下错误,让你与大客户失之交臂,那么今天就和大家分享一些丢失订单的六大痛点!希望能戳中你的痛点,让你不再犯错。

 

 

一:仓促回复

 

很多业务员在收到买家的询盘的时候都非常的高兴,这个也是能够理解的。又不想让客户等待太久的时间,所以就想快点给客户回复。那么正是因为这个原因,导致了回复的询盘信息不够全面,让客户觉得你不是那么专业,所以建议大家在收到客户询盘的时候要仔细阅读客户要求,并逐条解答,条例清晰。

 

 

二:盲目报价

 

在众多的客户中,我们需要将客户进行划分中间商和终端客户两类。有些人说为什么需要分类呢?这个和我们应该报多少价格是相关的了。我们需要根据不同的客户类型然后做出合理的报价。

 

对于中间商他们最在意的是什么?当然是利润了,那么这个价格应该是越低越好,利益最大化,他需要的就是赚取更多的钱,所以这个价格是他们最最关心的点了。而对于终端客户来说,价格也是具有参考价值的,但是对于他们来说,产品的质量比价格更重要,因为他们是最终的使用者,所以质量就是最主要的点。

 

 

三:简单报价

 

有时候很多业务员都不太愿意做一个比较完整的报价了,这点在老业务员身上更能体现。虽然我们经常说可能有同行冒充客户来骗取我们的价格,但是一个简单的价格给到客户,这种做法不对。换位思考一下,客户不是简单想知道价格是多少,他们希望知道更多的东西,所以业务员有必要做一份详细完整的报价单。比如说有效期,交货期,包装等等。如果可以的话还可以将一些产品的图片,材料报告附在其中。让客户觉得你是花了心思的,对他也是比较看重的。

 

可能有业务员会说,那如果是同行来骗取我们的报价单呢?这个其实是可以识别判断的,在此不再过多分析。

 

 

四:业务知识不强

 

既然是做业务的,那么公司的相关业务知识,是一定要了解清楚的,你要熟悉的知道自己的产品优势在哪里,相对同行你的价格是否占有优势,是否和知名企业合作过,相关的品质证书等等相关的介绍,这些都是买家比较关注的东西,如果这些你都不清楚的话,那么后面聊具体的产品的话可能你就更不清楚了。

 

在与买家沟通当中,需要正面完整的回答买家提出的所有问题,能够做到的就明确告知,不能做到的要给到客户替代方案。不要含糊不清楚的给到客户一个答案,老外和我们中国人的处事是不一样的,我们中国这一套处事方式在老外哪里行不通。

 

 

五:缺乏外贸技巧

 

1.邮件回复时间不适合

回复邮件的时间最好是在对方的工作时间去回复邮件,这个我们就可以通过设置定时发送来解决,一般邮件回复时间在每周二-周四这个时间段,这里指的是目标客户那的工作时间。

 

2.邮件标题不明显

除了在合适的时间发送邮件以外,我们还需要做的就是要有一个足够吸引人的邮件标题,不然你的邮件可能就淹没在茫茫的邮件海洋中了。

 

3.邮件附件

如果是第一次联系的客户最好不要带附件,这样可能直接被屏蔽掉了。如果真的要带的话最好是PDF格式的文件。

 

4.缺乏专业结尾

在邮件的结尾,可以询问客户一个专业的问题,这样既显示我们的专业,有能引起买家回复兴趣。

 

5.签名过于简单

完整的签名档一般包括你的姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页和常用的在线聊天工具账号等,这样能够突显你的专业性。

 

 

六:报价后不跟踪

 

很多业务员认为报价之后就不需要跟踪了,只要等待客户回复就好了。如果是这样的话,你可能就跟丢了这个客户。因为当你在发出报价之后,你要知道客户是否收到了,收到之后对价格是否满意,或者客户收到太多的报价淹没了。反正很多原因,所以报价之后必须跟踪,而且要做到定时跟踪。

 

可能一开始要做好这六点有点太困难了,但是只要我们坚持下来,把这些痛点注意点,变成我们的习惯的话,在之后的工作中肯定会大大提高成单率的。

 

来源:北京网聚电商


2019年10月21-27日,第40届广州(锦汉)家居用品及礼品展览会将在广州 · 保利世贸博览馆举办。

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