客户的痛点才是实实在在的卖点！问题在于，怎样找痛点？

业务员Lola想写一封邮件给做生姜的进口商，先来看看下面Lola写的这封开发信，案例中我已将涉及隐私的部分做了处理：


索菲点评：

1. 一般来说，开发信长短其实没什么特别严格的标准，当然，在内容明确的情况下，越短越好，上文密密麻麻，并没有突出太大的亮点；

2. 发件人没有在邮件里讲明自己的名字，在开发信中你的名字比公司名字更重要，除非你们公司是行内巨头，后续跟进的邮件中，客户才会慢慢对这个名字加深印象；

3. 在开发信中，不需要体现各类资质证书，你不知道客户所处市场的具体要求，也不知道客户的敏感点在哪里，建议体现国际市场最常见的证书即可，其他的等客户需要的时候，他问你，你再来答，这样其实也是在后续跟进客户时多个沟通的机会；

4. 不建议在开发信中报价。客户会拿着你的规格、价格跟别的供应商进行比价，一旦没优势，直接pass；

5. 报价的种类太多也是一个弊病，有些根本不对客户口味和市场的邮件，客户一看很明显就是推销信了，回复的欲望大打折扣；

6. 报价有效期一个星期，假如遇到客户刚刚度假放假回来查收邮件，一看已经过了有效期，意味着这封开发信失去了意义。

总而言之，整封开发信看下来，没有什么吸引客户的卖点。


索菲修改：



开发信修改解析：

作为生鲜食品，食物的质量是要优先考虑的。以上那段话我提及到标准的出口冻柜保证生姜新鲜外，工厂会多装10%来弥补可能出现的损耗。等收到客户回复，会提供更多照片和信息。

作为工厂推广，陈述的这些卖点，很有可能就戳到了客户的痛点。也许他曾有某个供应商因为冻柜温度不恰当，生姜大面积发芽，亦或因为运输过程的摇晃，使得姜块破损，然而供应商在装柜数量上并没有覆盖到损耗部分，因此每次的损失都是客户自己承担。

这些实实在在的细节加上数据，如果合作价值胜过他当前的供应商，那比长篇大论说我们工厂颇具盛名有用得多。

客户的需求和痛点，也是我们推广产品、服务的卖点。
前年开始，除了外贸采购，我的专注点更多在市场推广。痛点、痒点、卖点一直是我在摸索和思考的三大营销点。今天重点和大家谈谈痛点。像开发信，如果你写给一个暂无需求的客户，或写得根本戳不到客户的痛点，那就是在做无用功。
 

先来看两个例子：


案例1：开发信标题：科威特专线，门到门，实力清关
这是一个对应客户需求的标题，当有客户需要寄包裹到科威特，可能会联系你。

案例2：开发信标题：电池空运到科威特，门到门，包税包清关
这是一个对应客户痛点的标题。电池是敏感物质，多少客户烦恼寄电池？寄出去后，又有多少客户会担心清关时被卡住？被关税烦扰？

所以这个标题就更击中要害，比前面那个标题更加有力度。

当客户需要的时候，会联系你比较价格，也许他已经有合作的供应商，你只可能当个“备胎”；最差的是，可能他有需求，但是解决他需求的人却不是你。

抓住客户痛点，就像我们俗话说的打蛇打七寸，直击重点。

在和客户沟通的过程中，我们常常走进一个误区：一旦客户询问一个产品，就滔滔不绝去介绍这个产品的各种优点。

前不久给我妈买手机。走到柜台，柜台的女销售见我们在看一部小米手机，马上开始了营销演讲：这个星期这部手机卖了几十台，现在很多人都不喜欢苹果手机，安卓系统又流行起来了……直到我打断她说：“我就在用苹果手机，并且觉得苹果系统很不错，这是给我妈用的。”场面一度很尴尬。这就是业务员的销售误区。她先入为主地误判，反而会遭到顾客反感。

如果她放下那些套路和说辞，先问问我，我可能会告诉她上一部安卓手机的问题，这次想选哪一款或者听听她的推荐。可是她这么一来，我什么都不想说了，迅速逃离尴尬，换下家。

这类销售员叫做Crocodile salespeople，鳄鱼销售员：大嘴巴，小耳朵。在销售过程中，只有设法让客户参与进来，你才能了解更多客户的需求甚至痛点。 尤其是在和客户推广新产品的过程中，一定要把握好倾听和诉说的比例。

 
售前如何揣测客户的痛点，化为推广产品的卖点？

这里分享三个办法：

1. 亚马逊平台等B2C平台适合小型产品，在它们上面可以查询到客户的差评/中评。多去看看老外们的反馈，跟自己的产品对比起来，不足在哪？亮点在哪？这些都可以记录下来，成为开发信中体现的亮点。

2. 淘宝、阿里巴巴、中国制造网的平台大家再熟悉不过了。去查看差评/中评，提取信息要点。

3. 我总结过产品可能体现的亮点，不同的行业不同的产品，可能各有不同。仅供大家思考：

从原料角度出发-Raw material

比如客户采购塑料桶，收到的大货掺杂了很多回料材质，导致当地很多顾客投诉质量很差。那么在开发信中强调是100% virgin material （百分百原材料），并附上质检报告、抽样率具体数据，直击客户痛点。

从性能角度出发-Performance/Function

一个产品的运行速度、节能数据、做功数据、融汇的新技术都可以是主打卖点。比方CPU风扇，一个风扇的转速、噪音、排风量等参数的具体体现，关乎到电脑在高温运行时会不会黑屏、反复重启或者关机；而如果客户烦恼之前购买的电脑就出现类似的问题，那么你们的产品卖点覆盖到这些点的话，刚好解决了他的问题。

打个比方，在开发信中加入具体的形容词和数据，可更加突出产品的性能。类似的表达可以加分：


从最小起订量定制出发-MOQ(Minimum Quantity)

有很多开小作坊的客户或者小型零售商/分销商/批发商需要的产品订单无法达到最小起订量，假如公司主接小单、散单，这就可以作为推广的卖点：Any order quantity is welcome.

从设计优势出发-Design

在国外设计和产品是分开算成本的，如果客户公司没有设计团队，他们另外找别人做设计又是一笔额外的支出。如果公司推的点是Free Artwork（免费设计）或者Design fee can be deducted from the order（设计费会在单子中抵扣），那么无疑解决了客户头痛的地方。

从货期优势出发- Delivery date

产品做到保质保量还不够。不少供应商在货期上掉链子，导致交货不及时，影响销售的进程，也是很多客户的痛点。如何在开发信中体现出货期的亮点呢？可如此介绍：


从售后服务优势出发- After-Sales Service

多少业务售前热情得如沐春风，售后又冷漠得爱理不理。尤其是出现问题的时候，客户收到货发现包装不合格、货物破损、机械设备操作后故障率高、产品效果与售前描述差别悬殊等等，一朝被蛇咬，客户再找下家一定更加谨慎。


在写开发信的时候，类似的表达可以加分：


售后如何跟进客户，询问反馈？

售后的跟进，也是寻找客户痛点的途径。当你和一个客户慢慢有了交情，可以更多地旁敲侧击询问下以往他是否有不愉快的采购经历，或者这次订购的体验如何？以此找到下次推广借鉴经验和吸取教训的点。

以下五个表达供你参考（记得多用特殊疑问句，让客户参与到讨论中来，而非一般疑问句，yes or no得不到任何有效信息）：


痛点是期待与现实的差距， 每个客户的痛点又不尽相同。抓住客户的痛点不是一个短期工程，过程需要耗费心思时间和精力。只有等你慢慢抓住客户的痛点，再经过不断总结，你才能更好地去向更多的新客户推广你的产品。

而这些如果体现在开发信和后续跟进邮件中，你的回复率也会相应改善。

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