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纯干货:如何分析竞争对手

2017.09.01


如何分析竞争对手【客户亦适用】

分析竞争对手对于一个企业的竞争力起着很大的影响,如果你了解竞争对手,你在与客户进行商务谈判时就会游刃有余,至少在很多层面心里有底。那么该如何分析你的竞争对手呢?

其实无论是分析客户背景还是竞争对手,最基本的就是从他们的网站着手。 但是还有很多你不了解的方法,通过本文,你会一一了解!

1、业务范围

(1)了解对方的商业模式和经营范围
了解对方的经营模式有助于你推测他们的销售方向进而做调查,了解对方的经营范围有助于你对比自己的经营产品,做出优劣比,差异化。

(2)划分产业链上下游
有助于自我剖析,扩展自己的业务范围或者精化自己的经营模式。 当然,这也有助于客户开发。

(3)找出产品对应的HS 编码(包括目的港国家的HS CODE)
一些产品在每个国家有不同的海关编码,并不是一定会与中国海关的一致。所以无论是找客户还是调查客户,首先要做到匹配和一致性才可以准确无误。

(4)了解国内和国外的进出口税率
有助于推算成本,对比自己的情况,做出较准确的报价方针和谈判方式 。

(5)了解国内针对该产品的出口退税率。
很多企业成本出售,就是靠出口退税赚钱,为啥你价格拼不过? 这是原因之一。

2、拥有资质

(1)观察他们有什么认证,认证有一些是针对固定目标国家的,如果有这些认证,你也可以大体推断出他们主要的目标出口国。

(2) 这些认证主要针对哪些产品,不同产品涉及不同认证,主要是产品大类的划分。

(3)这些认证分别对应哪些目的港国家

(4)在特定的国家需要哪些特定的通关手续 ,弄清楚流程,在竞争谈判中才可以游刃有余。

3、整体受众


他们面对的客户群体是什么?

零售商
零售商一般经营范围比较广,订单也很小,因为只需要一小部分产品就够他销售了,因为他还同时购买出售其他产品
(想一想你家门口摆地摊的和开小门店的就知道了)

经销商
这个相当于工厂直属下游的销售端(和国内经销商一个意思),他们主要是在某个特定区域销售,部分会要求垄断区域,在当地比较有实力,注重品牌效应、价格差和产品质量。

批发商
直接跟生产商采购,然后转手卖给零售商,赚取差价,对价格差比较感兴趣,倒买倒卖。

进口商/贸易商
一般都是固定进口同类型产品(要么家具,要么化工,要么五金,很少会mix采购),对于产品价格比较敏感。

分销商
注重品牌,价格敏感,有自己的固定销售渠道,订货比较稳定。

4、产品价格

分析海关数据, 分析当地原材料价格幅度。

5、出口途径

调查对方主要出口途径有哪些?
(1)B2B平台
(2)B2C平台
(3)行业展会
(4)代理出口
(5)谷歌自主开发


6、宣传途径
 
调查对方主要宣传方式有哪些? 是关键词竞价还是B2B连带的付费推广,抑或报刊杂志,独立站推广? 观察对方在社交网站的公司专页,跟踪对方的公司动态,总结对方途径。

比如:
(1)谷歌关键词竞价
(2)Bing关键词排名等等
(3) 网站SEO推广
(4)SNS推广
(5) 软文推广
(6)大型B2B附属代理推广业务


7、份额占比

利用海关数据调查对方的主要市场和出口份额,以及主要出口的产品,比对自己的经营产品,做出优劣化和差异化分析,从而定制精确的市场开发计划 (盲目开发很可怕,很累,很难得到好的收成)。

市场调查还可以参照 Google Trends和Global Market Finder 进行更精确的市场定位。

Google Trends
https://trends.google.com/trends/

Global Market Finder
http://translate.google.com/globalmarketfinder/g/index.html  

当然,为了调查更加明确,你完全还可以结合海关数据和一些平台的年度统计报告,基本都是针对不同行业的单独版本,这样,你可以观察到你的大类产品主要是出口到哪里,出口份额如何,等等一系列的问题,再结合上面的分析,调查结果就会更加准确了。

PS:
我说的海关数据不仅仅是说国内的一些免费数据或者只显示数目不显示具体的数据,而更多的是指的是一些目的港国家当地的海关数据统计(基本每个国家都会有,只是不显示买卖人,但是数据的数目显示和产品显示足够你分析了)当然海关数据开发客户需要足够的时间精力和耐心,毕竟都是真实客户,有些也比较有实力,需要慢慢磨。

来源:BBC英语听力

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