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有关于外贸团队管理的一些思考

2017.09.07


外贸环境不稳定、外贸形势不乐观、劳动力成本飙升、人民币汇率波动……还在守着当年的外贸方法吗?显然已经不可以了!外贸管理,更需要先一步求变。
外贸管理的现状

在走访的众多客户中,笔者发现,即使目前看起来业务还不错的外贸企业,管理者们也在头痛这些问题:

1. 如何对年轻的业务员进行心态的培养和积极性的激励?

2. 如何激励业绩好的老业务员的积极性?

3. 老业务员抱着老客户不放,新业务员开发新客户能力有限,怎么办?

4. 公司规模一直在扩大,但销售额并没有随着公司的扩张、业务员的增加而增长,怎么办?

5. 出口额增长了,但是利润率在下降,怎样对业务员进行绩效考核?

……


今天的外贸环境,不仅是对外贸业务员各方面技能的严格考验,而对于外贸管理者,同样也是一场严峻的考验。那么,外贸管理,到底该怎样做呢?

我们先看一下,当今外贸团队的管理者,都是如何选拔的——大都分为两种:业绩好的老业务员或者业绩突出的业务员,或内贸管理转外贸管理。对于前者,业务能力肯定没有问题,但是回到一个老问题:好士兵就一定是好将军吗?

此类外贸管理者只是业绩好,经验多,但是就管理经验而言,还需要非常多的实践与培训;或者他们本身还是将自己放在一个业务员的职位角色上,更多的是看重自己的业绩,而不是团队的成长。

或许企业老总本身对业绩的关注,也让他们无暇顾及其他重要管理要素;甚至他们本身就是不愿意做管理者的,宁愿自己做业务多拿提成!后者内贸管理转外贸管理的,对于外贸知之甚少,对于网络推广和网络买家的了解也不够,很难有效指导外贸业务员。

可见在管理水平飞速提升的中国企业里,唯独外贸管理,掉队了。
 
外贸管理的几个重心

目前大部分外贸团队的管理,还不能够称为真正意义上的管理,大家还都在做业务,没有脱离业务。

比如对于定价权是一个人掌握、对于提成也是新老业务员一样……其实是应该制定更加精细的考核和奖励措施的,“一刀切”的方式无论对于公司的管理还是业务员的心理感受,都是不够的。

这反映了很多的外贸管理者,是只有经验没有章法的,这就需要整合团队资源,并建立规章制度,靠制度流程进行管理!

每个外贸管理者都必须问自己几个问题并确定答案:

1. 是否了解我们销售团队的问题?

2. 是否设定和分解销售目标?

3. 是否知道销售团队还需要哪些训练?

4. 是否有全面有效的考核?

5. 是否明确定义我们的目标客户?鉴别和应对方法各是怎样的?

……


“团队军事化”,这个管理理念众多外贸培训师和老板都提出过,让完善的制度和详细的培训,以及随时的信息共享,打造一个专业过硬的团队。

确实还有许多的问题,需要外贸管理者们去一一思考解决,但是我想首先应该去考虑的重要问题,是团队配合。

如今的团队要充分发挥集体力量,靠老板或业务员单打独斗的时代已过去,团队需要新的整合,需建立新的沟通模式,充分发挥每个人的优势,及时信息共享。比如每周设定两次沟通,每人分享市场咨询、买家开发经验、询盘回复经验等。现在网络询盘买家询盘简单、下单慢、成交周期长。如果最终中国制造网上的一个买家没有下单,就是没有产生价值吗?完全不是,通过交流,应该基本获取这个买家经常用的产品关键词、买家国家的产品市场情况以及买家不下单的原因。

这些资讯整合起来,通过产品和市场推广的调整,很有可能下一场市场竞争胜利者,就是你!英文的电话沟通能力也非常重要,这方面的培训也可以团队一起来,比如一个模拟电话介绍产品和公司,所有其他同事一起听,听产品介绍怎样,也可以模仿买家进行提问;还有模仿演讲和谈判。有些问题和习惯是自己发现不了的,团队一起发现和点评,无论对于个人还是团队,成长都是巨大的。

如果团队需要出国参展,团队中的新人该不该去?专业知识也不会,经验也没有,去了做什么?可以帮她找到优势,如果她英语好,设计一个问卷,让她走出摊位,去找买家沟通,做采访调研,最后将问卷整理出来。这样新人也有了参展的机会,同时也发挥了特长,给公司创造了产出,提供了有用的信息。

最后简单谈一下考核。很多业务员都说,我们工资设定很简单的,就是底薪+提成,完成任务即可。这其实也是造成利润下降等众多问题的原因所在。大家为了完成业绩,对于小客户可能没有精力去开发跟进,而对于老客户又是一味的给予优惠价格,企业的利润自然上不去。如何从考核层面避免风险,促进发展呢,可以考虑在考核中包含以下方面:
销售目标
新客户开发数量
潜在客户转化率
老客户维护续约率
老客户满意度
业务技能
工作态度
工作计划设定
团队协作、配合
信息管理与收集

完善考核项,以考核来促进工作,让大家重视销售额之外的更多项目。外贸管理者的绩效中,也可以加入团队培训情况、团队新人培养等,促进外贸管理者在团队培养和培训上面用心,这样既避免客户青黄不接的现象,也可带动新人快速成长。请输入展示内容

来源:焦点视界

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