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告诉你德国人的谈判风格

2017.07.25


德国谈判风格篇01

德国商人的谈判风格具有以下特点。

(1)德国商人性格刚强。坚持己见。在谈判中缺乏通融性。不愿意向对方做较大的让步。表现得十分固执.毫无讨价还价的余地,而且喜欢强调自己方案的可行性。

(2)德国人对本国产品的质量.性能十分自信。在他们购买其他国家产品时常常把本国产品作为选择标准。

(3)德国商人在谈判中稳重而严谨。谈判前的准备工作做得很充分。会谈时喜欢围绕谈判议题进行认真的商谈。他们对签订合同非常审慎。对合同的每一个细节问题都要搞清楚方才与对方签约。一旦签订了合同。就会信守合同。

(4)在商务谈判中德国商人极强调个人才能。他们都是靠自己的技巧.知识来做生意。他们认为。公司只是一个商务活动的场所而已。生意的做法应该是个人式的。

(5)德国西部商人比较注重形式。尤其是在其北部。商人要穿上坎肩并喜欢戴上毡帽以显示自己的身份。在谈判中重视以职衔相称。多次使用更好。商人见面或者离开。总是互相把手握了又握。没完没了。

(6)德国人不喜欢请客吃饭。但喜欢送礼。以表示友谊。德国人对于送礼喜欢赠送给个人而不是公司。

(7)在德国。送花时要讲究花的颜色。如红色的玫瑰象征着年轻美丽。一般是送给自己的妻子.未婚妻或女友的。如果送给有夫之妇。便会引起她丈夫的误解。在应邀做客时。可给女主人带一束庄重的白丁香花。或者郁金香.铃兰花.野花。在赠送鲜花时。枝数以单枝为宜。颜色以红色和蓝色为好。红色表示真诚的友谊。蓝色表示忠诚。在悲哀时刻。可赠送紫色的花。

德国谈判风格篇02

德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到.他们会想方设法掌握大量真实的第一手资料,他们不仅要调查研究你要购买或销售的产品,还要仔细研究你的公司,以确定你能否成为可靠的商业伙伴.只有在对谈判的议题,日程,标的物品质,价格,以及对方公司的经营,资信情况和谈判中可能出现的问题以及对应策略作了详尽研究,周密安排之后,他们才会坐到谈判桌前.这样,他们立足于坚实的基础之上,就处于十分有利的境地.德国人对谈判对方的资信非常重视,因为他们保守,不愿冒风险.

德国商人在谈判桌上会表现得果断,不拖泥带水,他们喜欢直接表明所希望达成的交易,准确确定交易方式,详细列出谈判议题,提出内容详尽的报价表,清楚,坚决地陈述问题.他们善于明确表达思想,准备的方案清晰易懂.如果双方讨论列出问题清单,德国商人一定会要求在问题的排序上应体现各问题的内在逻辑关系,否则就认为逻辑不清,不便讨论.并且他们认为每场讨论应明确议题,如果讨论了一上午即不涉及主要议题,他们必会抱怨;意思不清楚,组织无效率.因此,在与德国商人谈判时,追求严密的组织,充分的准备,清晰的论述,鲜明的主题,可以促进谈判效率,在时间的利用,双方误解的减少等方面都可看到谈判效益的改善.

德国商人自信而固执.他们对本国产品极有信心,在谈判中常会以本国的产品为衡量标准.他们企业的技术标准相当严格,对于出售或购买的产品他们都要求很高的质量,因此要让他们相信你公司的产品满足交易规定的高标准,他们才会与你做生意.德国商人的自信与固执还表现在他们不太热衷于在谈判中采取让步方式.他们考虑问题周到系统,缺乏灵活性和妥协性.他们总是强调自己方案的可行性,千方百计迫使对方让步,常常在签定合同之前的最后时刻还在争取使对方让步.

德国商务谈判礼仪及忌讳

礼节礼仪
德意志人比较注重礼节形式。在一般社交场合上,他们总乐于在打招呼时对方称呼他们的头衔。他们在与朋友相见或告别时,总习惯互相把手握了又握,似乎这样他们的心情会更高兴的。他们待人诚恳坦直。如果你在街上向陌生的德意志人打听问路,他们会很热情地为你解答和指引迷津,有的甚至还会不辞辛苦地陪送你找到要去的地点。宴会用餐席位原则是“以右为上”,一般男人要坐在妇女和职位较高男人的左侧,当女士离开饭桌或回来时,男人一定要站起来,以表示礼貌。他们很讲究会客或宴请的地点,注重设备的豪华和现代化程度。他们还乐于在幽雅、卫生的厅堂里用餐。他们不注重时装的花哨时髦和衣冠楚楚,但都很注重衣冠的整洁,即使是观看文艺演出,男的也要穿礼服,女的也要穿长裙。

德意志人心目中有一种信念,认为谁在路上遇到烟囱清扫工,便预示着一天都会交好运。据说这一习欲是源于过去清扫工为民清扫烟囱,避免了一些灾祸,至今人民记忆忧新。这样,清扫工也就成了给人们带来幸福的人了。他们最爱蓝色的失车菊,并视之为国花,用以启示人们小心谨慎、虚心学习。他们还认为矢车菊象征日耳曼民族爱国、乐观、俭朴等特征。他们对白鹳倍加喜爱,并视其为国鸟。人们还把白鹳在屋顶筑巢看成为吉祥之兆。他们喜用黑、灰色,南方人偏爱鲜明的色彩。

德意志人在社交场合与人见面时,一般惯行握手礼。他们在握手时惯于坦然注视对方,以示友好。他们与熟人、亲朋好友相见时,一般惯施拥抱礼;情侣和夫妻间见面惯施拥抱礼和亲吻礼。

一般礼仪
尽管德国现在已是一个统一的国家,但战后划分为西德和东德时期遗留下来的敏感问题依然存在。

称谓与问候
见面和午别时习惯上要与周围的人一一握手。

要尊重博士(Doktor)等头衔;若非对方主动提出,决不要贸然以名字相称。

在与不熟悉的客人谈话时,通常称Sie(您),书写时S要大写。在双方同意的基础上,才能用较亲密的du(你),并以名字相称。但在年轻人和革新派之间一般用du,表示他们不拘礼节的作风。

约会与准时
约会必须事先安排,准时是十分必要的。如果不能赴约,应该用电话通知取消或改期。

款待与馈赠
被邀请到德国人家里作客是一种殊荣。男客应带鲜花,在门厅里解开包装纸,见到女主人就献上花。不要送带有浪漫色彩的红玫瑰,切忌送十三之数与偶数的花。

在接受任何款待之后几天内应送去表示感谢的短柬。

交谈
不要谈及棒球、篮球或美式足球。可以谈谈德国的乡村生活、业余爱好以及英式足球之类体育运动。

信仰忌讳
德意志人主要信奉基督教和罗马天主教,另有少数人信奉东正教和犹太教。他们忌讳“13”和“星期五”。认为“13”是厄运的数字,如“13”与“星期五”在同一日,就更为不吉利,恐怕那就要大难临头了。他们认为核桃是不吉祥之物。他们忌讳四人交叉握手。认为这是不礼貌的作法。他们忌讳蔷薇、菊花。认为这些花是为悼念亡者所用的,因此,它是不能随意作为礼品送人的。他们不喜欢客人随便赠送玫瑰花,因玫瑰花在德国有浪漫的含义。忌讳他人过问自己的年龄、工资、信仰、婚姻状况等问题。认为这统统是个人的私事,无须他人过问干涉。

德意志人不喜欢听恭维话,更不爱听过份的恭维话。他们认为过份的恭维实际上是对人的看不起,甚至是对人的污辱。他们忌讳在公共场合窃窃私语(夫妻和恋人间除外)。因为这容易引起他人的疑心。忌讳目光盯视他人。认为这有不轨之嫌。他们忌讳交叉式的谈话。认为这是不礼貌的。他们对红色以及掺有红色或红黑色相间的颜色都不感兴趣。他们不喜欢过于肥浓的菜肴;不爱吃辣;不太爱吃鱼虾。

饮食习惯
德意志人很讲究食物的含热量,所以肉食在一日三餐中占据了突出的地位。他们注重摄取维生素,也吃些蔬菜,但比起肉类的兴趣来,那可就差多了。大餐的主食大多为炖或煮的肉类。除北部沿海地区外,大多数人不习惯吃鱼。他们有个特有的饮食风俗,就是吃鱼不准说话,这恐怕是怕鱼刺扎嗓子或其他原因。他们对早、午餐较为重视,早餐不喜欢喝牛奶,爱喝咖啡或可可,晚餐较为简单,一般都是香肠或火腿吐司。他们用餐时喜欢关掉电灯,只点些小蜡烛,在幽淡的烛光下促膝谈心、进餐饮酒。

德意志人用餐讲究餐具,宴请宾客时,桌上要摆满酒杯、刀叉、盘碟。德国人习惯不同的酒要使用不同的酒杯,吃鱼的刀叉不能用来吃肉和奶酪等。

德意志人饮葡萄酒要分不同场合不同饮法:一般在大型宴会前,人们习惯喝甜葡萄酒;吃鱼、蛋或烤肉时,惯饮红葡萄酒;吃野味时,要喝红葡萄酒;宴会时,应再喝一杯白葡萄酒或低度红葡萄酒,也可以喝上一杯啤酒,外加干酪;最后人们还能喝一杯香槟酒。他们习惯吃西餐,用餐使用刀叉;也非常喜欢吃中餐。

德意志人在饮食嗜好上有如下特点:

①注重 讲究菜肴与酒的搭配,注重菜肴质量要精。
②口味 一般不喜太咸,爱酸、甜味道。
③主食 以面食为主,很爱吃蛋糕和巧克力点心等。
④副食 爱吃鸡、鸭、蛋类、牛肉、猪肉、香肠、火腿及火鸡、鹿肉等野味品;蔬菜喜欢土豆、洋葱、胡萝卜、青豆、豌豆、西红柿、豆苗等;调味品爱用咖啡、胡椒面、芥末、番茄酱、味精等。
⑤制法 对红烧、煎、煮、清蒸等烹调方法制作的菜肴偏爱。
⑥中餐 喜爱中国的京菜、鲁菜、苏菜。
⑦菜谱 很欣赏什锦拼盘、叉烧肉、北京烤鸭、奶油黄瓜、香酥鸡、中式牛排、咕噜肉、烩果羹、汾酒牛肉、灌肠、拔丝苹果、冬瓜盅等风味菜肴。
⑧水酒 喜欢酒,而最喜欢的要属啤酒;饮料中还爱喝咖啡、可可、牛奶等;对红茶也爱喝。
⑨果品 喜欢水果中的荔枝、苹果、巴梨、香蕉、瓜类等水果;干果爱吃花生米、腰果等。

来源:贸友团

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