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客人总是只询价不下单,怎么办?

2015.07.22


很多朋友跟进的客户经常出现一直询价,或者要求更新价格,但是就是不下单,怎么处理呢?

首先询价的客人很正常,但个人觉得客人有不同:

1)只不过是询价了解大概的,并没有意向要的;

2)是确定要产品的询价比价;

3)是想通过你的价格做参考但已有固定合作商的。

在客人询价的话语当中可以体现出客人的大概需求,我觉得有必要做进一步的计划去回访客人,再进一步筛选更有潜力的客人。

如果你觉得你的产品是有优势的,那会更有机会去争取客户的,但这个优势看你如何表现出来让客人了解。别只报报价就完了。

即使回访碰壁也很正常,有计划性的回访并与客人进一步沟通,如果有效果的话。即使客人这次没有下单,但你的沟通与服务已赢得客人的信任,这样回头率也比较高,但千万别穷追不舍,那会起反效果的。

记住,做业务无论任何时候,首先要分析原因,不要盲目的去放弃或做无谓的自我消沉。这样只会让订单更多的流失。你的心态是成功的保证。

下面说说针对询价的客户应该怎么做才能促成成交。刚刚说了并不是所有的询价客户都是真正想用或想购买,很多人咨询仅仅是觉得新鲜,但等他真正了解了之后就会借口说暂时不需要或以后有需要再联系。这样的情况不在少数。用一个不恰当的词语来说,这类客户是“闲着没事型”,往往这类客户有充足的时间,而且对产品并不是有需求。

所以我的方法是对于跟我谈我们产品的客户,我会首先看他的资料,比如资料上他的年龄和个人说明等,当然有一个部分都是假的资料,但有总比没有强。如果看过资料或查过该公司的信息后觉得是真正有需求的公司或个人时,现在就到了谈判和沟通技巧发挥的时候了。其实很多询价的人都是有兴趣或有需求的,而最终没有成交很多时候并不是因为客户的刁钻,而是供应商的业务能力和讲解的问题。

对于这样的客户咱们其实可以这样想:

1. 这个客户心里有我,一碰到类似产品,他就想起了我,时间越久,他的第一反应出现我的时候就越多,只要有一次成功,我就足够了。

2. 报价不难,我是加合理利润进去的,不是白给的,成功固然很好,不成功那也没什么,我是卖东西的,人家问价格都不报,那还卖什么东西。

3. 零成本,不用电话费,不用传真纸,就是举指之劳,敲敲键盘,有何不可。

4. 问你的人越多,你对市场的价格就越通透,市场价格的升跌,哪个地方比较有优势,这些都是在问价、报价中得来的,假如你高一些,可能客户会说,哪里哪里才多少钱,这对你来说,不是最好的信息吗?

只要彼此礼貌对待,互相尊重,不管是大客户、小客户,或者是没成交过的客户,都应该以礼相待,抱着一颗帮助别人的心,就算是没成交,也可以帮到一个陌生人,何乐而不为呢?再说了,哪个客户不是从陌生人来的呢?


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