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参展人员,临阵磨刀亮三分

2015.04.17


参展人员是最灵活、最高效的参展因子,可说是决定参展成败的最关键的内在因素。因此在展前的工作中一个关键的环节就是选人,选合适的人,因为他们直接代表了一个参展公司的软实力。

如何让这些精英在展会中最大化的发挥作用:

1、参展人员的敬业精神和精气神:

对业务员来说,参展是难得的机会,也是展示自己实力的绝佳舞台,开展初期大家必是精神抖擞,踌躇满志。但参展时间长,既要打攻坚战,又要打持久战,对参展人员的敬业精神是个巨大的考验。如果没有足够的敬业精神,那么很容易出现虎头蛇尾,甚至见首不见尾的情况,错失一些潜在的生意机会。

虽说要让业务人员自始至终精神抖擞实在是强人所难,但是想想看那些不远千里而来的客户,他们的疲劳度绝对不亚于我们,因此,笑容相待永远是最好的名片。

建议有条件的企业配备足够数量的参展人员,主力和替补相轮换,不至于体力提早透支;否则,尽量减少参展人员展会外的业务陪同工作,保证休息时间,以最好的精气神去面对客户。

2、敏锐的观察力甄别客户身份:

展览会上人流如梭,虽说来者都是客,但不是每个客都会成为我们的菜。参展是对业务员观察力的历练和考验,如何在最短的时间内锁定自己的目标客户,观察以下几个小细节会有很大的帮助:

1) 客户的名片:通过客户名片上公司名中的关键词,或者名片上可能罗列的经营范围,我们可以快速判断客户与我们产品的贴合度;

2) 客户的参观证:锦汉家居礼品展的买家证上已经将客户的姓名、公司名、国籍清晰印在证件上,您可以简单、快捷的辨别对方来自哪个市场,从公司名也可以粗略判断其类型(如进口商、采购代理等)。

3) 客户对产品的关注:一般来说无关联的客户是以游离的眼神快速经过,而有关联客户必是以探寻辨别的眼神缓慢通过。尤其是驻足观看的客户,观察他们扫过你的展位和产品时的目光,判断他是否是你的目标潜在客户。同时,还可以从他手里已经搜集的其他资料、样品来判断。

4)倾听客户需求:初次与潜在客户交谈,应坚持听七分、说三分原则,通过提问引导买家多说,伺机给予必要的回应。很多时候客商会自然不自然地隐藏内心真实想法,造成这种现象的原因无非是客商还有顾虑,或对参展企业不信任、或对展示商品不放心等,此时业务员不应对其施加压力,应通过坦诚交流打消客商心中疑虑,让其多看、多体验,使客商最终对展示商品产生好感。现场问询客商的内容应详尽忠实地记录下来,以便于会后整理客户资料,为客户提供有针对性的产品和销售方案。

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