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外贸人的五重境界,你在第几重?

2014.04.04


     

       是不是你英语过八级,做过几年外贸,接过几个大单就是个成功的、合格的外贸业务员呢?你会发现,很多业务员十分的被动,时常被客户牵着鼻子走,净干些吃力不讨好,成不了单的活。当然,你也会发现有些业务员跟客户关系很好,如胶似漆。甚至有些业务员赶超在客户之前,能够“未闻其音先明其意”。人分三六九等,业务员也有各自不同的造诣等级。在此,请看雨果网观察员“外贸阴阳鱼”的文章,并对号入座,看看自己“修炼”到第几重吧!

      视野决定业绩。业务员从盯着订单,到客户、市场,再到核心能力、趋势,就是视野的不断提升。欲穷千里目,更上一层楼。成长始于视野,做业务要操经理心,做经理要操老板心,才能最快成长。多挑担子的肩膀才能更加结实,像老板一样操心你才能有老板的视野。

第一层:盯着订单

      这些人往往是新手,急切地想成交,所有工作都以订单为中心。对于客户了解很少,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。我刚参加工作那会儿,下面子公司的人甚至只要遇到个老外就觉得都是上帝。

       盯着订单,所以谈来谈去,离不开品质、价格和交期。只能靠这些吸引客户。最终,就只能在价格上一让再让,以求得订单。

      在谈判上,他们有的倾向于“面对面”,同客户针锋相对,比较硬。或者是比较软,求单心切,被客户所利用。

      在这个阶段,业务员冲劲十足,但屡屡遇到挫折。逐步明白技巧的重要性,开始注意学习技巧。刚踏入社会,个性十足,还不太能抛开“自我中心”。

第二层:盯着客户

       工作几年后,他们清楚订单是客户下的,赢得一个客户远比一个订单重要。开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚老客户的很多倍。每个客户的获取成本都很高,客户有其终身价值,做丢一个客户的损失很大。所以他们竭力同客户建立一个长远的关系。

      他们开始认真思考,客户对于供应商的要求是什么,客户的需求是什么?尽力去满足客户的需求,并竭力维护一个良好的关系。他们在谈判的时候,往往会考虑到客户不同方面的需求,以及客户的业务,所以服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠,客户一般流失率很低。他们拼命地寻找客户,无论大小,通通拿下。

      在谈判上,他们尽力培养同客户“肩并肩”而不是“面对面”,争取双赢,妥善处理争议,既为公司争取利益,又要兼顾客户关系。

这个阶段的业务员,逐步明白,销售技巧即心理学。他们在实际运用中,技巧逐步成熟,能抛开“自我中心”,明白“舍己从人”的道理,逐步同客户建立起较好的关系。

第三层:盯着市场

      当业务员进一步成长后,他们发现,决定销量的不是客户数量的多少,而是某个市场的容量。如果一个不是很大的市场,一个关键客户可能就搞定了,干嘛还要找十几个客户呢?客户数量不关键,有效覆盖市场才是关键。如果一个客户能覆盖市场,就不要考虑太多。否则,一来他们自相残杀,会把价格搞下来;二来客户太多,维护太累。

      于是他们很关注客户的质量,并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展,一起成长。同客户的关系非常紧密,大家在一起策划方案,一起探讨,双方互相支持,犹如一个团队。他们之与客户,如同咨询师。客户对他们言听计从,互通有无,关系十分牢靠,其他供应商基本没有任何机会插入进来。

第四层:盯着自己

      进一步成长,他们遇到强劲的竞争,明白了一个道理,很多销售的成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,是否适销对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力。他们逐渐明白,求之不得反求诸己,大部分丢单,自己技巧没有问题,却是因为竞争力的问题,只有彻底提高自己的核心竞争能力,才能保障业务。只有通过打败自己才能打败对手。所以,他们把目光放在打造自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上,建立起强大的核心竞争力和优势,也取得细分行业佼佼者的成绩,客户,市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。

第五层:盯着趋势

      虽然取得了行业佼佼者的成绩,他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的经营能力并不很强,但他们站在风口上,腾飞起来。所以,他们发现,原来趋势很重要。需要选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业,对于自己的销售业绩最具有决定性。于是,他们到处收集信息,不断思考趋势,尽全力走在趋势的前面。


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