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外贸业务员该如何“吃透”产品?

2014.03.13


想要向客人推销你的产品,首先就要让对方明白你卖的是什么。如果你仅仅告诉他,这是什么产品,那是不够的。市场上同质化产品那么多,你凭什么要让客人选择你,有时候尽管你价格最低,客人还是选择了别人,为什么?因为你没有让对方彻底明白你的产品,换句话说,你并没有“吃透”你的产品,你的不够专业容易让客人起疑。所以,做好营销的第一步,就从了解产品开始。

外贸业务员的基本要求之一,是要先“吃透”产品。初入外贸的新手,经常由于产品知识不过关,导致机会来的时候没把握不住,这种事情天天在发生。

对产品有足够深的了解,同时研究好市场是有重要意义的。

即使对已有一定外贸经验的外贸业务员来说,谈到产品,他们对产品的认识也不一定够深入。一般来说,熟悉产品不外乎这么几个方面:

产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。

学习中可借助的资料有:百度搜索,百度百科,百度知道,Google,Google图片,维基百科(wikipedia),各种行业论坛,工厂提供的资料。

1、对于原材料:

高、中、低端的产品原材料,成分不同,特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。举个例子,如果你做婴儿奶瓶,同样是塑料原料,PP、PC、PES、PPSU 有何不同?

首先从物理和化学特性上来了解:耐热抗变形性,强度、比重、透明度。

其次再从使用的性能方面来了解:耐磨性,亲油性,易清洗性。

然后再从使用的安全性来了解:材料是否释放毒性物质。

以上问题,可以从网上查资料初步了解,再询问工厂的技术人员和负责人,最终得出正确的答案。

最后从材料成本上来了解,三种材料的原料价格是多少钱一吨?这些信息获取也十分便利,阿里巴巴原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。打个比方,买塑料粒子,那么就看看国内几家主要供应商的动态,如燕京石化,齐鲁石化,中石油等。还有很多可以从行业B2B网站上找到。只要有心,很多信息都可以为你所用。

了解原材料的价格,可以及时预判国内市场材料成本动向。有些原料,每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多关注一些这方面的信息,对外贸业务还是很有帮助的。比如,可以定期给客户发送一些市场信息,商人对这些信息总是欢迎的,当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后,很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于那些未成交的客户,只要坚持做,也总会有意想不到的效果。

了解原材料的价格,对产品成本组成更深入了解,有利于更加自信的谈判。打个比方,国外客户发个询盘,要求材质是PES的奶瓶,核算之后,客户目标价却只能勉强做到PC材质的,你怎么办?气得不打一处来,扔掉这个客户吗?这个时候恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释,根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验,这个价格应该是PC材质,并善意地提醒客户是否材质有误,解释两种材质性能的不同,同时给客户两种材质的报价和样品供选择。

另外如果是外贸公司,和最终产品的供应商谈判,清楚原材料的行情,对方会高看你一眼,觉得你懂行,不会随意欺负你。当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装,那么你要关注的可能就更多一些。

2、对于工艺:

现在大多数产品都是机械化生产,首先要了解不同机器的原理,打个比方,做塑料产品,要知道吹膜机有哪几种,哪些是关键部件,对吹出来的塑料膜有什么影响,易损坏的是哪些部件,哪些部件更换后就可以吹不同的材料,生产中哪些环节容易出问题,哪些情况会造成质量不合格(Defected quality)。

怎样积累这些知识呢?一是询问上游的设备厂家,现在B2B的一些网站如阿里做各种机器设备的厂家都有,利用在线聊天工具可以询问到一些信息,当然也必须要有技巧的,不然你总是问别人没有购买的意向,别人也没有必要免费提供咨询服务。二是可以虚心求教工厂的厂长,生产经理,机器操作工等。三是问问有经验的公司前辈们,如采购,业务经理等。

按道理说,这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心,在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

印象非常深的是有次一个波兰的客户,本身是产品经理,非常懂产品,参观工厂的时候,对车间的机器性能非常感兴趣,会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少PE膜,吹膜前怎样调试PE膜的厚度,甚至会饶有兴趣地指着正在吹的PE膜,故意饶有兴趣地问道:为什么形状是圆柱体?是否可吹高压PE膜?是否要更换膜头?还好我以前做过这些基础工作,自己头脑风暴过,把这些问题做过专业的技术FAQ文档。对于客户的问题最终都一一解答,要不然我只能把客户晾着,让厂长打电话喊机修工来了。

有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念,特别是欧洲客户。曾经有个意大利的客户,他问我能不能把模具改成这样那样的。说实话,这问题我没把握回答,于是说需要Check一下,让客户留下大概的设计方案,然后再和模具厂讨论。之后我亲自去了一趟模具厂,和厂长跟技工谈了两个小时,大致也弄明白了,我们的产品怎样修改可以做,怎样修改做不了。于是根据客户的思路,我让他们做了两种设计图纸,又在威客网上找一个做设计的做成了两种效果图,发给客户选择。客户很开心地选择了其中一款设计。最后打样,客户提出小修改,再次打样,客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。

事隔一年后,又有个中东的客户,单枪匹马地杀来,拜访时问到相似的问题,只不过模具的修改程度不大。(这里还是得赞一下欧洲的设计理念真心很先进)根据以前了解到的情况,我马上斩钉截铁地告诉客户能做,而且报出了做新模具的费用。客户似乎有些将信将疑,我告诉客户,哪些能做,哪些做不了,曾经做过的最复杂的是给欧洲客户做的,把样品也给客户看了,并且告诉他这种模具费当时做了多少钱,你的这种多少钱就能做好。客户听了二话没说,继续谈后续的事宜了。

3、对于成本:

这些不是很好核算的,一般是老板或者是工厂给业务员最低的出厂价。对产品和行业了然于心的业务员可能会推算一番,首先根据原材料成本,加工的成本,机器的产量,工人一天平均要的工资,一天的产量,打包工一天能做多少,根据工资再反推。另外还要包括水电,管理人员工资,材料损耗率等等。

把产品做一个EXCEL表格出来,不求立即就能把成本弄清楚,但是多问多看多记录,表格里的数据肯定会慢慢完备起来。

这方面工厂的业务员要占很大优势,经常跑跑车间问问,看看生产的情况,有时候厂长或者会计也会当你面跟你细细推算一番。外贸公司就需要多找几家规模不要太大的工厂,服务好不要太保守的,有目的地多问几家就清楚了。有时候也可以直接问这个价格为什么做不了?价格太低工厂也会细细算给你听的,听多了就知道了虽然有些水分但是有些环节的成本是死的,而且几家之言相互印证一下就清楚多了。

4、对于性能:

首先当然要参照生产方提供的标准。但有些企业自我感觉良好,研发和质量意识不强,因此也不能全信。只要产品是能拿来自己用的,随便打个比方,小到牙签、微波炉饭盒、吹风机,大到空气净化器、空调,都可以拿来先自己试用。产品是拿来用的,如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销?

有些产品,你可以每次客户收到样品半个月后,给客户发一封样品的跟进邮件,主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。天知道国外客户是怎么用的,使用在什么样的环境,有什么意外的情况,碰到哪些国内无法想象的问题。

打个比方,你卖空调到俄罗斯市场,你是否会了解一下对方夏季和冬季的气温,以辅助电加热机型作为卖点?你是否会在冬季提供一两台样品给你的国外老客户,问问在零下三四十度的工况下辅助电加热是否给力?

在自己使用或者客户的建议中,很可能就会发现一些问题,如发现一些不合理的设计或功能缺陷,或许也是一次完善性能的机会。

另外就是要尽可能地收集一些竞争对手的样品,进行对比,研究后可能会发现对方价格为什么会有优势,很可能大致的产品大家都差不多,但是很多细节方面的不同导致最终的整体品质不同。


来源:雨果网


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